16 Best Practices for Lead Generations
16 Best Practices for Lead Generations

在公司裡業務經常碰到的問題不外乎就是客戶名單數太少、客戶名單太貴、客戶名單不夠精準,導致成交率不高。要突破這樣的窘境,除了靠直客或公司提供現成的名單外,其實只要學會有效學會這16招蒐集名單 lead generation 的方式,一樣也能陌生開發,主動出擊!

而要掌握有效蒐集客戶名單的方法,其實就是掌握這三大要素

  • 讓潛在客戶可以輕鬆找到你
  • 獲取客戶的信任
  • 提供客戶有意義的資訊,讓他們決定向你購買

我們先從最簡單人人都能開始,到需要投入更多成本的方法依序介紹,那我們開始吧!

Lead generation 需循序漸進

Step1. 先求「名單數量」

剛開始蒐集名單時可能不會太快,因此建議可以多方嘗試不同的管道,比如於官網設定彈跳接收通知訊息欄、活動後的問卷、部落格的免費資源下載等,接著每隔一段時間分析數量的成長狀態再進行優化。若有廣告預算,也可以針對行銷團隊製作的有價值內容,如產業洞察報告或操作攻略等,綁受眾下廣告,快速取得大量的潛在名單。

Step2. 再求「質量」

先求有,再求好-有量後再來就是看品質了。在所蒐集的名單內,可能部分只是針對產業或工具包感興趣,想更近一步了解,卻無意願購買服務的使用者。因此接下來我們需要針對清單做二次篩選,確保業務的人力與時間可以投入在投資報酬率最高的潛在名單上,避免資源浪費


這邊我們也可以認識兩個跟leads相關的專有名詞

專有名詞英文解釋
行銷有效潛在客戶 (MQL)Marketing Qualified Lead使用者因為對內容感興趣,產生互動(如下載報告),但沒有更進一步想了解公司產品服務、或想與業務洽談的計畫
業務有效潛在客戶 (SQL)Sales Qualified Lead使用者透過採取更進一步的行動,表示對你產品服務感興趣 (如透過官網的聯繫表單詢問問題),能感受到更明確的動機或意圖

Step3. 最後追求「轉換率」

當業務能提高潛在客戶的轉換率後,行銷團隊更會願意投入時間協助蒐集名單,而公司也可能因此提高預算讓行銷部門能投入在蒐集名單的行銷活動上,創造穩定成長的正向循環。因此好的循環包括從源頭把關名單的品質,同時業務也得明白市場需求,針對痛點動態調整銷售策略。

工具一:Email

Email不僅可以用來陌生開發,品牌也能透過電子報,讓潛在用戶知道產業最新趨勢或公司新產品資訊。

Tip1. 陌生開發信小訣竅

而關於撰寫陌生開發Email,有幾個小訣竅可以掌握

  1. Title標示出對方的職位
  2. 用情境的方式敘述痛點
  3. 信中直接詢問對方是否是對的人?若否,是否能協助轉介?
  4. 附上自己方便談話的calendar
  5. 結尾放上自己的照片

至於電子報,除了資訊的傳遞外,最重要的是置入 Call-to-action,比如公司近期有個線上講座,於文末使用清楚的呼籲按鈕,讓收件者可以直接報名參加。

推薦閱讀:商業寫作的4個訣竅

留言索取陌生開發信模板

這邊提供一個範例給大家參考。平常我的信箱也經常收到cold email,覺得各公司的寫法不盡相同,非常有趣,從中也梳理出一些心得。若你感興趣歡迎留言【為何需要這份cold email template檔案】以及【你的常用信箱】,我會寄一份整理的cold email範例給你一些靈感。

信件標題:Manage Your Partner Funds with Transparency, Accountability, and Auditability

Hi Betty,

If you’re working with partners and giving or receiving XXX and partner incentive funds, you know the pain of managing it all and keeping it straight.
>> 用情境的方式帶入產業痛點,超有感!

Most systems are antiquated, requiring a slew of manual steps, cutting and pasting information from spreadsheets or from one system to another, and needing a small army of contractors or interns to wade through all the chaff. 
>> 闡述目前市面上過時的解法

So, while you’re being asked to grow your partner program, it’s not as simple as just adding more people. Manual processes just won’t scale. 

And to top it off, you’re at risk of harmful breaches of financing data and compliance and auditability issues are widespread. Sales and marketing opportunities are wasted, money is lost or delayed.
>> 把問題講得更嚴重,造成商業利益的損失

The good news is that it doesn’t have to be that hard! Our company is a new and modern solution for managing partner incentives and XXX.
>> 別怕!我們的產品可以幫助你

Join us on November 10th at 8 AM PT/ 11 AM ET/ 17:00h CET  to see how OOO helps:
>> Call-to-action,來參加我們的活動了解更多吧!

Digitize Fund Processes from End-to-End:
You can submit your CRM opportunities to AWS ACE and Microsoft Partner Center without manual data entry and quickly accept inbound referrals auto-creating CRM opportunities.

Measure XXX ROI and Increase Business Impact:
Fund requests and approvals, fund distributions, campaign status, campaign performance, and reimbursement requests can all be conveniently tracked and reported.

Meet Compliance and Auditability Requirements:
OOO’s funding policies are straightforward, and finance teams can simply reconcile money, approvals, claims, evidence of execution, and proof of performance (POP).
>> 列點說明為何需要你要參與這場活動的Key selling points (KSP)

Feel free to forward this invitation to your ecosystem partners and colleagues.
We look forward to virtually seeing you Wednesday, November 10th!
>> CTA:轉給你身邊需要的夥伴,一起來參加吧

Cheers,
Peter Chapius
CMO | OOO
>> 署名 (根據夥伴分享,響亮一點的名字能獲得更高的回覆率)

P.S. Can’t make it? Register anyway and we’ll send you the webinar recording!
>> 貼心的選項,給無法參與線上活動的夥伴另一個選擇
底下留言索取陌生開發信模板

工具二:社群 (Facebook, Instagram, Twitter, YouTube)

Tip2. 名單型廣告 Lead Ads

不知道你有沒有在臉書或Instagram上被打到課程或乘車體驗相關的廣告,會需要你留下聯絡方式?

Facebook lead ads 範例

現在Facebook, Instagram, Twitter, YouTube, LinkedIn 各大社群平台都可以投放「名單型廣告」,簡單說他就像是估價單、電子報、產品樣品、試乘服務等的表單,能讓品牌主很快地取得正確且可用的潛在顧客資訊。表現手法包括提供免費預約諮詢服務,或引導至官網了解更多服務內容等。

如果你還不太了解何謂名單型廣告,可以看 Facebook 官方的影片說明

Facebook Lead Ads: An overview 影片解說

Tip3. 精準行銷收名單的思維

值得注意的是Lead ads相較傳統從landing page收leads,其轉換率更低,原因是許多消費者可能在當下有感,事後因為販售的是高單價商品,顧客需要長時間考慮而放棄。而若業務便一股腦兒針對這些回收的名單一個一個聯繫開發的話,可能效益不高。因此會建議針對高單價商品,得轉換一下思維,往「精準行銷」邁進,將廣告曝光給真正有機會成交的客戶,比如針對已經想買車,只是在挑品牌、挑型號;已經想補習,只是在選要去哪一間補習班等族群,找到準備掏錢的這群人才能提高轉換,降低廣告成本。

Tip4. 先取得Email,再取得電話

顧客第一次接觸品牌,在理解不多的情況下比較不希望提供電話,很多因此會在這一個步驟便跳出,而無法達到我們想蒐集名單的目的。

因此若於官網能自行設計這樣的表單,會建議蒐集重要Email即可,接著再透過信件往返「再行銷」,保持聯絡。等到用戶對品牌信任度提升時,這時再取得電話聯繫,業務切入正題推銷產品,往往成功率就會大增

我便聽過一位資深賣車前輩分享,有些顧客上前試車,不見得當下想向他購車,但他仍會向對方索取email,平常都會寄發一些跟車子相關的小知識,比如如何選配對的配件、如何保養愛車等實用資訊,後來當客戶真的要買車時,總會是第一個想起他,甚至是大力推薦給身邊的朋友,而這也是慢慢培養顧客信任度的一個方式。

Tip5. 熟知客戶挑選商品的購買步驟 & 購買週期

比如今天想銷售「英語補習班」課程,消費者的購買旅途可能會是有出國留學的需求,因此我們在設計上就可以依照時間軸展開各階段我們可以如何說服消費者的內容

時間事件
第1週給一個夢,闡述學英文的好處  >> 如出國體驗異國文化、職場可以加薪
第2週顧客考慮如何學英文,列出優缺點幫助評估
>> 如買書自修、網課自學、家教、補習班的pros and cons,並且大力推薦自家產品,說明為何是最佳選擇
第3週客戶開始比較商品,業務需持續follow-up,即時解答疑惑

Tip6. 使用影片lead gen的成效比平面素材好

人是視覺的動物,我們喜歡影片生動地表達抽象的概念或產品,因此使用者才會活躍於Instagram、TikTok上,而各大品牌才會爭相推出短秒數的社群影音素材。因此若有資源,請優先使用影片來蒐集名單。

社群媒體上以6s, 15s, 30s影音短片效果最佳

Tip7. 活躍於社群 (Quora、Reddit、知乎、Dcard、泛科知識)

相信你我都有過疑惑於社群得到專家或素人解答的經驗。品牌若懂的善用社群解答網友對產業、專業的疑惑,也能在這些地方巧妙地蒐集leads。有些社群可能有明文規定不能業配,因此會有專業寫手用不著痕跡的方式推薦商品;而有些社群則是非常歡迎夾帶公司網頁與相關連結,如此不僅能變相拉抬自己的身價,或許也有機會收到精準的潛在名單。

工具三:商務導向的LinkedIn

在這邊將LinkedIn特別拉出來介紹的原因是因為,有別於C端使用者在社群上分享生活近況,LinkedIn的優勢是商務目的非常明確,使用LinkedIn的7.4活躍用戶皆是以商業利益為導向在經營個人形象、人脈、職涯。

也因為會員多半都會給予衝充足的資訊,若公司希望在LinkedIn上蒐集B端名單,便可以利用LinkedIn Campaign Manager上的Lead gen forms展開商業廣告。

LinkedIn lead gen form有兩個呈現形式:貼文牆 (Sponsored post)、贊助私訊 (Sponsored InMail),常見的應用包括白皮書、電子書、活動報名、電子信報名、促銷活動等。這些行銷活動都可以於後台追蹤ROI,包括潛在客戶成本 (cost-per-lead)、填答率 (form fill rates)、轉換率 (conversion rate)。

Tip8. LinkedIn Lead gen小訣竅 

建議在設計Lead gen campaign時,問題以3-4個為佳,太多的資訊反而降低用戶填答意願。

因為LinkedIn有預填答機制,因此若用戶有於profile給予這些資料的話,個人資訊就會被自動帶入到lead gen form內,如此一來客戶無需填寫,直接點擊送出表格即可,大大提升廣告轉化率,非常方便!

LinkedIn官方影片畫面

若想了解更多關於LinkedIn Lead gen form的操作,歡迎參考這一部官方影片

How to use LinkedIn Lead Generation Forms?

延伸閱讀:6招學會在LinkedIn上陌生開發的技巧

工具四:官網、部落格

若網站內容佈局得到,也能讓拜訪的使用者願意主動留下聯繫方式喔!在這邊我主要想跟你談網站架構設計、網站內容。

官網架構設計

Tip9. 線上客服系統 Live chat

不知道你有沒有逛網站,螢幕突然彈跳出一則「讓我來幫助你!」的對話訊息?像是淘寶便將這樣的服務預設成智能機器人,讓使用者自行找到常見問題。除了這樣的操作,現在也有許多企業會將Live chat功能與線上客服做串接,提供更客製化的服務

一份來自Forrester的調查顯示44%的線上消費者將Live chat視為是網站的重要因素,因為當今使用者期待品牌可以更快速的針對問題提供解答。因此如果你能確保客服團隊可以給予即時有效的回覆的話,這會是品牌的一大亮點。

過去我有過使用Strinkingly建網站的需求,在那邊客服團隊可以針對我的網頁與帳單問題即時回覆,對於正在摸索的我來說,這樣的服務提高我對品牌的信任度,更願意使用他們的產品。其他像是Apple官方、Site Ground虛擬主機也都提供全天候的24/7小時客服,加深我對品牌的信賴與依賴度。

除此之外,客服也能針對顧客的提問於CRM做紀錄,下一回便可以針對客戶在意的點推播讓用戶更有感的資訊,提高續約或upsell機率。

線上即時客服能為品牌加值

Tip10. 善用lead gen與CRM工具

除了通透概念外,善用好的工具也能事半功倍。以下列出一些不錯的工具,若有其他好用的也歡迎底下留言推薦喔!

官網內容

Tip11. 使用者見證

相信比起品牌自吹自擂,我們更在意用戶的真實反饋。若能有效蒐集知名廠商或KOL對產品的推薦言論,這些素材都可以於官網上露出,強化消費者對品牌的信任度。

Tip12. SEO搜尋引擎優化

比起廣告,SEO搜尋引擎優化會是更長遠、evergreen的投資。當使用者在Google上搜尋關鍵字時,80%會點擊前三篇貼文,因此企業若能經營有價值的內容,且不斷優化SEO表現,將官網或部落格成功排在搜尋結果前三名或第一頁,品牌被看得到的機會就會比競品來的高很多。

操作方式包括:先研究表現好的競爭者都怎麼佈局內容、分享客戶成功案例、選定關鍵字後,產出產業洞察報告、製作資訊圖表(infographics),讓內容可以同步收錄於Google Images等。當訪客越認同內容所提供的價值,便更願意採取行動,進而留下聯繫資料。

內容不要都以銷售為目的,只要品牌能寫出「對用戶有幫助」的內容,長期下來就能循序漸進取得用戶的信任。比如提供電商開站服務的Shopline在內容這邊就做得非常好,不僅官網部落格針對新零售、O2O、直播導購、網路開店、電商趨勢、廣告策略、品牌經營等有深入介紹,贏得客戶信任度,也懂的同步經營社群,在Instragam上受許多年輕族群的歡迎,值得大家借鏡學習。

推薦閱讀:

[從0到1] 基礎SEO的初學者指南 (上) 

[從1到10] 進階SEO的學習必勝寶典 (下) 

【SEO完整工具包】28 個 SEO競爭對手、網站流量、關鍵字分析與自學工具

Tip13. 標題從痛點切入,吸引目光

建議不要使用聳動的標題,因為使用者第一次、第二次可能會因為好奇點擊,到了第三次開始對你的品牌產生質疑,這時再腥羶色的標題可能都不再有用。與其追求單次點擊流量紅利,不如將眼光放遠,朝優質路線邁進,與使用者建立長久的關係

因此在下廣告或文章標題時,得要了解產業客戶的「痛點」是什麼,並且用「一句話」吸引他們的注意。撰寫時需要避免自吹自擂,除非真的是市面上最低價,否則跟消費者溝通提供最好的產品、最便宜的價格,這些都不是有效溝通。建議能站在用戶角度寫文案,才能打到靈魂最深處。

比如上方給的Cold email範例,他的標題便下的非常直覺,是所有做OEM Marketing的人都會想點擊了解更多的,你也可以嘗試練習看看。

Title: Manage Your Partner Funds with Transparency, Accountability, and Auditability

Tip14. 善用流量高的舊文

每個網站都有幾篇帶流量的爆紅貼文,善用這些舊文素材,定期優化內容,比如新增新的產業洞察、針對網頁置入不同CTA做A/B testing,不僅能提高網站流量,還能創造leads。

除此之外也能拿過去成效沒那麼好的貼文進行擴寫、改寫,甚至是將它變為一本電子書,都是賦予舊文價值的操作。

工具五:舉辦活動

舉辦活動也是收大量潛在名單非常快的方式,辦活動的好處是透過專業知識交流,一方面建立品牌於潛在客戶中專業的形象,同時也篩選出對產品真正感興趣的受眾,名單更為精準

活動名單也大致可以分成兩種

  • 報名者
  • 活動問卷:透過索取簡報或優惠留下,促使用戶留下資料

往往第二種的意圖就會比第一種來得更強烈。

比如全台最大的互聯網非營利社群XChange,當前有一個產品X-Talent,希望可以讓更多B端HR用戶註冊使用,於平台上找尋互聯網人才。BD組前陣子也舉辦一場HR小聚活動,也吸引到400+報名共襄盛舉。身為BD組的夥伴,如果閱讀到這邊的你,對X-Talent感興趣的話,也歡迎留言搶先試用!:)

Tip15. UGC病毒式傳播

除了上述的操作外,另一種矽谷公司常在創業前期快速增長用戶的方式就是UGC用戶生成內容 (User-generated content),讓用戶藉由產出個人化但與品牌有高度連結的內容,產生互動

而要如何讓資訊達到「病毒式擴散」的效果,讓用戶看到內容會想心甘情願分享給身邊親朋好友知道?可以掌握這三大原則

意義性

活動之所以會吸引用戶參與,不僅是用戶信任品牌,背後乘載的更是品牌或組織想傳遞的一種生活態度或價值。比如每年12月Startbucks都會推出的#RedCupContest,邀請粉絲上傳與Red cup合影的創意照片,優勝者可以獲得Starbucks禮物卡,直到現在Instagram hashtag有近37萬件作品,非常驚人的數字。

Startbucks每年12月都會舉辦 #Redcupcontest,已經有近37萬件作品

趣味度

而UGC的另一個核心是趣味度,當今天組織想推廣的概念社會較陌生,或是相對較沒那麼有趣,就得透過活動的設計賦予大家參與的動機。一個很經典的案例是2014年針對漸凍人募款的ALS Ice Bucket Challenge’s Viral Charity Campaign,於全球社群遍地開花,許多名人紛紛響應拍攝影片、捐款。對絕大多數人而言,這個議題對我們很遙遠,而主辦方巧妙運用錄製倒冰桶的影片,讓大家將自己非常狼狽的樣子上傳到社群,吸引社群的目光,對這個罕見疾病有更深刻的認識,也達到募款的目的。

Bill Gates Ice bucket challenge的挑戰xD

分享越多賺越多

而能與商業目的有更直接連結的UGC操作為:傳播分享。比如早期Dropbox剛推廣雲端硬碟時,就祭出:分享給更多朋友登入註冊使用,你就能獲得更多的雲端儲存空間,在當時掀起一旋風。而矽谷其他共享經濟起家的企業,也運用同樣概念於早期快速獲得使用者註冊,比如Airbnb推薦朋友註冊,下一趟旅程能省下住宿費500元,Uber則是節省下一趟車費100元。

Tip16. 優化評論網站

知道消費者都會上哪留下評價非常重要,除了可以知道市場對產品的真實反饋外,好的處理也能強化潛在消費者對品牌的印象

比如今天我是賣手機的廠商,我便要知道Mobile01、手機網對我來說是台灣市場很關鍵的評論網站,除了事前能請KOL/素人代言,針對KSP做敘述外,可能新品發表後得上去監測輿論風向,必要時甚至得介入處理客戶的負面評價。

Mobile01為各大手機廠商新品上市時,都需佈局經營的社群

總結

以上就是關於業務必備,有效蒐集名單小技巧的整理,如果有其他不錯的方法,也歡迎底下留言告訴我喔!

當然你也能留言索取【陌生開發信模板】,留言處註名

  1. 為何需要這份cold email template檔案
  2. 以及你的常用信箱

我會寄一份整理的cold email範例給你一些靈感。

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