在 Insider 擔任前線業務半年收穫的 6 個心得

轉職成為 Insider 前線業務 SDR (Sales Development Representative) 半年時間，這一路從零開始，不斷地從犯錯中學習。多虧有老闆與同事們的指導與幫忙，能在今年有連續兩個月成為會議數量 (Meeting #)、有效機會數量 (Sales Accepted Opportunities) 全球排名第一第二名的 SDR。雖說如此，不過更多時候的日常是不斷與總機鬥志、被拒絕、被發好人卡、甚至光是窗口電話上的幾句話就能讓我壓力大到做惡夢的時候

我也終於明白，業務的心理調適非常重要，因為我們得很快地從谷底振作，思考接下來還有什麼方式可以喚起客戶對公司的興趣，讓他們願意跟我們開會，達到業績目標

也是直到最近我才明顯感受到這半年業務工作經驗帶給我思考、做事方式的轉變，因此想趁記憶鮮明的時刻記錄一下自己的成長，歡迎大家交流與指教！

成長點一：不再害怕打陌生開發電話 (cold call)

現實生活中臉皮挺厚的我，其實在轉職一開始是十分害怕打陌生開發電話 (cold call) 的，甚至在前幾次電話上被窗口拒絕，晚上都會在夢裡檢討自己是不是早上哪裡做得不夠好，半夜四點從床上驚醒寫下解決方案

後來我發現自己十分抗拒的原因其實來自

1. 對於產品的不熟悉
2. 打從心底仍害怕被人拒絕

因此我開始努力更加熟悉產品、熟稔 objection handling 技巧，並且將電話上遇到較難解的問題，找資深同事討論回覆方式

後來我也同時思考自己內心抗拒的原因，其實就是打從心底害怕被人拒絕的心理狀態。當我意識到後，我學習換角度思考

今天公司付錢就是請我來被人拒絕，再加上今天我是提供價值的軟體服務商，並不是推銷員

因此有了比較健康的心態後，我開始慢慢沒再那麼抗拒打 cold call 這件事

如今，在所有的轉換上 cold call 是我打擊率最高的管道，能一路從總機破關找到負責人。有時甚至跟窗口初次電話，可以交換聯絡方式，協助對方公司招募人才，甚至是約酒吧見面聊天，因此在業務開發硬實力上，愛上 cold call 是在今年最有感的蛻變！

成長點二：從商業獲利模式，做出是否為 ICP 的商業判斷，適時放棄有時反而是更好的選擇

過去我認為只要產業對、流量足夠的品牌，只要能跟我們開上一場會都有機會購買產品，所以有任何一絲機會我都不會放過，怎麼盧都要跟窗口約到會議

後來我觀察到這些同意跟我們開會的品牌，在後續初次簡報會議後，有極高的機會並不會進到報價階段，這讓我反思到會不會我想像中的 ICP (Ideal Customer Profile) 其實根本不 ideal，只是腦中的粉紅泡泡蒙蔽了我的雙眼，讓我隔著一層濾鏡，就把對方當作是情人一樣在對待？

隨著深入交流的品牌變多，我開始深入了解一家公司的商業獲利模式，開始可以從與窗口對談中嗅到這個產業的利潤厚薄，並透過這些線索去反推是否有機會成為 Insider 的客戶，這小小的轉變，讓我現在對於約會議這件事更加謹慎

過去的我無法理解辛苦 cold call 來的品牌，明明都是對的窗口，為何 Sales Manager 不願意嘗試開會聊聊？現在我明白當雙方在商業模式上的契合度、對方的利潤、營收狀況這些都會大幅度影響一個案子能否被結單。多了商業敏銳度，讓我學會適時 let go 狀態或樣態不合適的品牌，讓公司與窗口可以省下不必要的會議時間，可以專注在轉換率更高的事情上

成長點三：換位思考，假如今天我是老闆？

延伸上一題，在與客戶交涉過程中，我很常會收到客戶的反饋是「現在不是好的時機」。

這句話有兩種可能性：

1. 我們有需求，但現在真的不是對的時間
2. 我不知道我們有沒有這個需求，先打發你再說

過去我的世界裡只存在後者，我都覺得客戶是純粹想打發我的情境，所以我把客戶當成假想敵，只要活動或電話上跟我說後續可以約會議的品牌，會後我會透過寄資料、寄影片、激進到透過前輩的老婆幫忙詢問對方怎麼都不回我等方式，無所不用其極讓對方跟我們開會

直到上回到香港出差及近期與一平台總經理交流後，讓我知道公司的確內部會有很多的狀況，比如管理層人事異動、裁員、得要優先串POS、預算已編列好、公司想先申請政府補助等不可控因素

也因此當今天我是一間公司的老闆，在內憂尚未解決的情況下，我其實並不會有心思去考慮外部工具，這個時候若一個業務不斷地想約會議，可能不但不會獲得正面回覆，還可能在對方心中留下「欠封鎖」的壞印象

身為好的SDR，我們需要透過多方管道確認資訊的正確性，在掌握足夠資訊的情況下，同理釋出理解公司現階段的困難或發展方向，再跟對方約下回 catch-up 的時間，如此才有機會讓會議有更高的 Closed Won 轉換率。換位思考的重要性，讓我學會成為一個打擊率更高的SDR

成長點四：在客戶還不懂公司前，先了解對方想解決的問題，並引導客戶明白解決方案的價值

我們都知道一個好的業務絕對不是溝通產品型錄這樣而已，而是讓對方知道「為什麼要投入資源做這件事？」在過去跟品牌窗口初步溝通時，我雖然仍會透過一些問題確認需求，不過很快地就會一股腦子地介紹 Insider 是在做什麼，而沒有將時間花在多了解「對方想解決什麼問題？」以及說明「為什麼做個人化這件事很重要？」

這讓我反思到過去 XChange 合夥人 David 哥所分享的，做業務最困難的能力是學會「仔細聆聽」(active listening)

當時聽講過程中，沒有業務經驗的我只覺得閉嘴安靜聽人說話到底有多難？實際上開始成為業務，才知道原來安靜閉嘴真的很難！內心都會超怕對方不知道 Insider 是在提供什麼解決方案，而控制不住自己想開口霹哩啪拉介紹公司的壞毛病

後來我也仔細反芻 Sales Manager 的操作，一場會議很多時候開始時，連電腦都不會打開，都是會從問問題開始，透過窗口反饋的線索，再動態調整簡報內容與解決方案

因此在與品牌交流過程中，我們得先學習閉嘴，透過問問題的方式引導對方說出痛點，如此我們才有機會對症下藥，轉換更好的會議品質 

成長點五：做事之前，先學會做人

說了這麼多，我覺得一個好的業務除了是能在本業上提供窗口必要的商業價值外，另外一個核心是「被人喜歡」的能力，聽起來膚淺，不過我覺得身為人一定都會有自己的偏好與情緒

當今天坊間上有這麼多廠商，為何今天要優先來選擇你，且是要給你來服務？首要條件當然是產品力得夠格才可以拿到入場券外，今天客戶是否喜歡你這個業務也佔了很大的因素

當今天窗口不喜歡你，連更進一步談的機會根本不可能，因此業務能否在極短時間內獲取到客戶的信任，除了是專業領域、技能培養外，也包括外在的穿著打扮與談吐氣質

身為 SDR，我們的角色可以透過文字訊息、電話語氣等方式來讓初來認識 Insider 的夥伴對我們至少有個好印象，如此才會有第二次的互動

而當就算今天我們短時間內沒有合作可能性，我們也不要非常市儈地就跟對方斷絕聯繫，我的做法是仍讓對方知道我這邊有什麼樣的資源，愛喝酒的話下班時間還可以來找我等，透過賣自身價值，拉近與對方的關係

到頭來學會做人的能力，也反應在處理家務上更加圓融，知道如何讓大家在舒服地情況下邀約15 位家人週六一大早開車到市中心一起拍家庭合照！

成長點六：做好份內事，不忘想著 What’s Next？

SDR 是開啟業務之路的第一步，約會議、販售危機感固然重要，不過想必身為 SDR 的各位接下來都是想成為 Sales Manager。因此平常若有機會參與業務會議，都要打開眼睛去聽、去觀察、去思考，甚至是會議結束後提問，與資深業務夥伴交流打案子的資訊

現階段我除了會回聽會議外，也開始在練習自己的簡報方式，並且在正式會議前也都會先跟客戶約 pre-call 練習提問與 elevator pitch，訓練自己的業務敏銳度。此外也透過專案與跟技術夥伴交流，更加熟悉產品後台

我相信當今天我們把 SDR 的本分做好，每個月努力約到超過標準的會議數，同時努力地為 SM 之路做足準備，待時機來臨時，機會是留給準備好的人 （延伸閱讀：加入 Insider，一間估值超過24億美金的 MarTech 獨角獸新創）

總結

以上 6 點是身爲一位在 Insider 擔任 SDR 心態上的轉變，希望接下來有更多業務相關的心得可以上來跟大家分享！

最後再次感謝這半年幫助我萬分之多的老闆 Sherman 以及所有同事與使我成為更好業務的客戶們，讓業務小白可以順利上手，從一開始零客戶，到現在掃過很多夢幻產業與指標性品牌，認識很多創辦人、總經理、電商前輩們，甚至還有新簽客戶因為認同 Insider 的價值直接介紹新客讓我們開會，展現 Insider 在行銷個人化領域上堅強的實力

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最後祝大家新年快樂，2024 年一切順利！：）