前言：
畢業於成大電機的 Michael，在畢業後加入 YEF mentor 的新創公司擔任商務開發，隨後憑藉著傑出的談判力與對汽車產業的洞察，在 24 歲這年加入金庫資本，並用不到一年的時間晉升成為投資經理。
成為 VC 雖然外表看起來光鮮亮麗，但卻也是一份壓力極大、流動率非常高的職業。今天很開心可以邀請到 Michael 和我們聊聊在 VC、BD 產業的運作模式與不為人知的現實面。
Michael Jiang
- 畢業於成功大學電機系
- 車麻吉（Autopass）商務開發
- 金庫資本（KYMCO Capital）投資經理
在車麻吉擔任 BD 的大小事
車麻吉 (Autopass) 是一間解決車主付款大小事的新創公司，擔任商務開發 (BD, Business Development) 的 Michael 主要職責是協助公司找尋可以合作的商業夥伴。因爲團隊小而精實，工作內容除了 APP 開發、行銷及較大型的開發案外，其餘都隸屬在 Michael 與另一位 BD 同事身上。（推薦閱讀：大膽出走！LINKEDIN 業務如何將世界級產品帶回臺灣）
BD/Sales/Account 的差異？
- BD 與 Sales 做的內容相似，最大的差異是 Sales 是賣標準化的服務、BD 是與客戶激盪後續的合作方式
- Account 負責維繫 top tier 大客戶的關係，很多 Martech 都設有這種職缺
擔任 BD 怎麼開發名單？
- 公司過去一定有客戶，可以先問前輩當初這些客戶是怎麼開發的。像是當初規劃開發加油站、停車場，那就會先設篩選條件，再去 break down 要看哪些維度
- 搜集名單很簡單，比較難的是後續的談判，因為得先了解對方的痛點後才會產生需求，根據需求提案對方才會想合作。比如當初商家都會問系統導入後能幫他們賺多少錢？那麼就得在談判前要先做好營收預估試算
擔任 BD 是否有職涯局限性？
有，但任何職位的工作都有其侷限性，重點是工作的 mindset，只要工作時不要只專注在做自己的事情，就不會有這問題（延伸閱讀：透過「主動攬事學習」，放大實習效益）
在 KYMCO Capital 擔任 Investment Manager 的大小事
金庫資本介紹
金庫資本 (KMYCO Capital) 於 2011 年發跡於中國，是一間專攻國際市場的基金管理公司，旗下管理 13 支股權投資基金，總管理資產超過 4.75 億美元。大股東為光陽，從光陽發表 ionex 車能網系統，到與東南亞叫車巨頭 Grab 合作，都能看到它的身影。目前上海、杭州有兩間辦公室、2018 年老闆回台設立據點，主攻中國以外的市場，包括台灣、東南亞、印度。
很多人經常誤以為 KMYCO Captial（金庫資本）是 KMYCO（光陽）的 CVC（企業創投），但其實這兩間是獨立運作的企業，只是 KMYCO Captial 借用「KMYCO」的台語諧音命名。
入職契機？
- 大學電機背景，對於電動車產業的知識有所了解
- Autopass 擔任 BD 時對交通、出行產業有深入的見解
金庫資本公司架構
主要分 Investment＆ Legal＋Risk management (Financial)，再上去就是 GP
- Investment：找案子、推案子 >> 找優勢
- Legal + Financial：抓風險、做 Due Diligence >> 抓風險
- GP：最後做決策的是 General Partner
工作內容
- 每天都在訓練思考、談判，因為得要跟不同角色的人溝通，比如得去說服 Risk, Legal, GP, Startup （推薦閱讀：讓別人更愛聽你說話！五招重塑說話技巧）
- Key person：最後能做決定的、Middle guy: 幫你推動計畫的人，居中協調角色
- 都是在做 Stragey，只是在評估別人寫的企劃書
VC 職涯技能面
進入 VC 產業
- 背景：不在意 candidate 的背景，但較少開缺給新鮮人
- 時間：沒有固定的招聘時間表，有需求就會開缺
- 職涯：
- 經驗可以帶到其他產業的
- 在 VC 領域，誰有 track record，誰就會被景仰
- 很多30多歲會被挖角去做 VP (Vice President, 副總)
VC 產業所需的技能？
- 站在買方 (buy side) 的談判很直覺，講效益即可
- 當接觸 C-level 時，就得學會要怎麼跟有經驗的人談判
- VC 很重視獨立思考能力，因為任何一個投資不會是 100% 成功，因此只要邏輯合理，論點就有其價值
怎麼找尋投資標的？
- 從既有的 connections 介紹、發掘
- 參加新創活動找尋有潛力的新創團隊
關於談判
- 除了得找有潛力的案子外，且得說服對方願意讓你投（厲害的團隊可能有很多個 options，不一定要選你）
- 談判框架：
- 目的：促成雙方 win-win 的局面
- 方式：訓練思考的邏輯，用道理去說服別人，有時得感性＋理性
- 演練：雙方來回談判，好的 VC 得想辦法挖掘對方最在意的點，每一個談判都是一個 trade-off
- 做 DD 時可以由大到小，問新創團隊：
- 未來1-3年財務預測？
- 這些數字的邏輯？
- 請你 breakdown 這些業務？
- 業務的產品是不是現在已經開發或還沒開發？
- 這些產品是否有競爭者？
VC 產業面
Angel v.s. VC v.s. PE v.s. IB
- 差異：主要區別在於投資介入的階段不同
- Angel Investor, 天使投資
>> 主要投資早期新創公司 - VC（Venture Capital, 創業投資）
>> 投資中期高速發展型的創業公司，協助上市 - Private Equity, 私人股權投資（PE）
>> 非在股票市場自由交易的股權資產投資，會介入即將上市或被兼併收購的成熟企業，協助財務重組、轉型
>> Merger (合併)、Acquisition (收購)、LBO (Leveraged Buy-out, 杠桿收購) 、Mezzanine Capital (夾層融資)、上市公司下市後分拆再上市等都是常見操作方式 - Investment Banking, 投資銀行
>> 向二級市場募資，評估何時上市才能賺最多錢。越多公司上市，越多案子，賺越多
（註：一級市場指的是未上市櫃的股票，散戶無法參與，都是金融機構（法人）在做。）
>> 上市要掛牌，需要有很縝密的財務模型，而投行知道股權結構怎麼設計
VC 分財務型＆策略型兩種
- Financial Investor 投資機構：找純投資背景，看投資報酬率 (return)
- Strategtic Investor 有特別關注的產業：看對產業的了解程度，如車、物聯網、遊戲
關於 VC 的行內知識
- VC 類似基金經理人，大企業、有錢的資本家對於投資評估（Due diligence）不是那麼專業，所以把錢託付給專業操盤手做這些事
- 每一隻 VC 操作方式都不同，跟上面的 Partner 有很大的關係，有的是賭對賺翻天、有的賺 pre-IPO 的錢、有的重視 synergy，會幫忙找資源
- 99% 行業都是 sell side
>> 賣產品、服務，希望更多人買產品
>> 如：銀行、證券、保險 - 1% buy side
>> 給別人錢、資源、業務，買別人的公司、股權
>> 如：VC (Venture Capital)、PE (Private Equity)
>> 很多人都說做 buy side ＝ 集人脈之大成者，很菜的話會很辛苦
>> 談判籌碼是更大的，不投最大
>> 老闆經常提點員工：「要有 buy side 的氣魄」XD 但底下做事的人背有業績壓力，有時仍得對新創公司讓步，對外對內都是在談判
- 領投
決定這一輪投資條款的人，制定規則。後進跟投者只能 follow leading 所設下的規則。很多公司內部設立的投資部門專業度較低，但是手上閒錢太多，所以只能亂找標的投，許多才會跟很多 VC 合作跟投 - 稀釋股權
保障那些在風險較大時就先投的那群人，所以 leading 有時都會設反稀釋條款，若低於幾 % 公司要補償- 通常每一輪有新的資金注入時都會稀釋股權
- ESOP 員工認股權：有一部分股份會被稀釋掉，要經過董事會同意
VC 投資報酬 (returns)
- 進場至少 2-3 年就會退出，因為基金有年限限制
- 大陸有 5+2 或 8+2 的規定，時間到了就要做結算，但台灣法規沒有那麼嚴格
- Family Office：通常是大家族的錢，採取比較 Evergreen 的投資，會長期持有
- 金庫資本：跟在產業內的企業募款
- Kymco 底下有七支基金，所以 Kymco VS gogoro 雖是競爭者，但是可以分開投
- 每隻基金背後的投資人都不一樣
VC 分潤制度，假如投資案…
- 賠錢：那就是付之東流，因為投資本來就有風險
- 賺錢：盈餘多 8/2 分，給 VC 的 20% 通常會由 GP 與當初負責推進案子的團隊進行分配，而每家 VC 分潤的方式都不盡相同
- 國外多採合夥制 (Carry) 分潤
台灣 VC 的歷史發展與現況
- 1990-2000
VC 最盛行，因為當時半導體剛發展，VC 素質非常高 - 2003-2004
政府搞了 <<簡易上市法>>，讓公司上市過程變得很簡單，雖然政府美意是好的，讓股票市場更活絡，但很多很大的科技業都把業務做分拆，將 20 間公司分拆上市，也因為一系之間要上市的公司變得好幾倍，那些專業的 VC 變成是在看誰有本事能約到那些有錢的老闆打高爾夫球、分案子。自此而後，那些專業的 VC 都為了賺錢越來越沈淪，搞的現在現在很多 DD 專業能力的都已退化
- 台灣政府也在 2016 年推動「行政院國家發展基金」（國發基金），目的是加速產業創新與新創的發展，但是政府設的門檻太低，狂灑錢，這樣是絕對不會幫助台灣打造獨角獸，反而是慣壞台灣的新創
- 也因此專業機構在與新創談時，曾獲得國發基金的成績反而讓新創覺得自己很厲害，但從 VC 角度會認為實力強的新創為何沒有任何國際 Tier 1 創投的支持？新創過往的投資者名單也是關鍵的評估標準
VC 現實面
- 流動率很高，因為有很多挫折感，不是一份好勝任的工作
- 有很多超乎年齡的事情，比如要跟大自己好幾輪的叔叔阿姨談判
- 沒有 100% 標準的流程告訴你怎麼做，主管只會給個大方向，卡關了就要自己想辦法解決問題，有時一個案子好幾週談不下來就會很尷尬，有時甚至自己就會因為挫敗感而離職
（延伸閱讀：努力工作就能成功？學習「超限思維」，打破成為工人的宿命！）
中國 VC 的生存遊戲
- 中國的新創圈非常活躍，所以 VC 環境也非常競爭
- 如不少中國 VC 會請人事設審核標準，每兩週審核一次積分，月底進行結算時就會請人事拿出積分表，直接開除部門倒數2名的同事
「做到明天下班就走人」血淋淋道出VC競爭激烈的真實寫照。
