前言:

畢業於成大電機的 Michael,在畢業後加入 YEF mentor 的新創公司擔任商務開發,隨後憑藉著傑出的談判力與對汽車產業的洞察,在 24 歲這年加入金庫資本,並用不到一年的時間晉升成為投資經理。

成為 VC 雖然外表看起來光鮮亮麗,但卻也是一份壓力極大、流動率非常高的職業。今天很開心可以邀請到 Michael 和我們聊聊在 VC、BD 產業的運作模式與不為人知的現實面。

金庫資本與 Grab 合作簽約發表會

Michael Jiang

  • 畢業於成功大學電機系
  • 車麻吉(Autopass)商務開發
  • 金庫資本(KYMCO Capital)投資經理

在車麻吉擔任 BD 的大小事

車麻吉 (Autopass) 是一間解決車主付款大小事的新創公司,擔任商務開發 (BD, Business Development) 的 Michael 主要職責是協助公司找尋可以合作的商業夥伴。因爲團隊小而精實,工作內容除了 APP 開發、行銷及較大型的開發案外,其餘都隸屬在 Michael 與另一位 BD 同事身上。(推薦閱讀:大膽出走!LINKEDIN 業務如何將世界級產品帶回臺灣)

BD/Sales/Account 的差異?

  • BD 與 Sales 做的內容相似,最大的差異是 Sales 是賣標準化的服務、BD 是與客戶激盪後續的合作方式
  • Account 負責維繫 top tier 大客戶的關係,很多 Martech 都設有這種職缺

擔任 BD 怎麼開發名單?

  • 公司過去一定有客戶,可以先問前輩當初這些客戶是怎麼開發的。像是當初規劃開發加油站、停車場,那就會先設篩選條件,再去 break down 要看哪些維度
  • 搜集名單很簡單,比較難的是後續的談判,因為得先了解對方的痛點後才會產生需求,根據需求提案對方才會想合作。比如當初商家都會問系統導入後能幫他們賺多少錢?那麼就得在談判前要先做好營收預估試算
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擔任 BD 是否有職涯局限性?

有,但任何職位的工作都有其侷限性,重點是工作的 mindset,只要工作時不要只專注在做自己的事情,就不會有這問題(延伸閱讀:透過「主動攬事學習」,放大實習效益

在 KYMCO Capital 擔任 Investment Manager 的大小事

金庫資本介紹

金庫資本 (KMYCO Capital) 於 2011 年發跡於中國,是一間專攻國際市場的基金管理公司,旗下管理 13 支股權投資基金,總管理資產超過 4.75 億美元。大股東為光陽,從光陽發表 ionex 車能網系統,到與東南亞叫車巨頭 Grab 合作,都能看到它的身影。目前上海、杭州有兩間辦公室、2018 年老闆回台設立據點,主攻中國以外的市場,包括台灣、東南亞、印度。

很多人經常誤以為 KMYCO Captial(金庫資本)是 KMYCO(光陽)的 CVC(企業創投),但其實這兩間是獨立運作的企業,只是 KMYCO Captial 借用「KMYCO」的台語諧音命名。

入職契機?

  • 大學電機背景,對於電動車產業的知識有所了解
  • Autopass 擔任 BD 時對交通、出行產業有深入的見解

金庫資本公司架構

主要分 Investment& Legal+Risk management (Financial),再上去就是 GP

  • Investment:找案子、推案子 >> 找優勢
  • Legal + Financial:抓風險、做 Due Diligence >> 抓風險
  • GP:最後做決策的是 General Partner

工作內容

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VC 職涯技能面

進入 VC 產業

  • 背景:不在意 candidate 的背景,但較少開缺給新鮮人
  • 時間:沒有固定的招聘時間表,有需求就會開缺
  • 職涯:
    • 經驗可以帶到其他產業的
    • 在 VC 領域,誰有 track record,誰就會被景仰
    • 很多30多歲會被挖角去做 VP (Vice President, 副總)

VC 產業所需的技能?

  • 站在買方 (buy side) 的談判很直覺,講效益即可
  • 當接觸 C-level 時,就得學會要怎麼跟有經驗的人談判
  • VC 很重視獨立思考能力,因為任何一個投資不會是 100% 成功,因此只要邏輯合理,論點就有其價值

怎麼找尋投資標的?

  • 從既有的 connections 介紹、發掘
  • 參加新創活動找尋有潛力的新創團隊
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關於談判

  • 除了得找有潛力的案子外,且得說服對方願意讓你投(厲害的團隊可能有很多個 options,不一定要選你)
  • 談判框架:
    • 目的:促成雙方 win-win 的局面
    • 方式:訓練思考的邏輯,用道理去說服別人,有時得感性+理性
    • 演練:雙方來回談判,好的 VC 得想辦法挖掘對方最在意的點,每一個談判都是一個 trade-off
  • 做 DD 時可以由大到小,問新創團隊:
    • 未來1-3年財務預測?
    • 這些數字的邏輯?
    • 請你 breakdown 這些業務?
    • 業務的產品是不是現在已經開發或還沒開發?
    • 這些產品是否有競爭者?

VC 產業面

Angel v.s. VC v.s. PE v.s. IB

  • 差異:主要區別在於投資介入的階段不同
  • Angel Investor, 天使投資
    >> 主要投資早期新創公司
  • VC(Venture Capital, 創業投資)
    >> 投資中期高速發展型的創業公司,協助上市
  • Private Equity, 私人股權投資(PE)
    >> 非在股票市場自由交易的股權資產投資,會介入即將上市或被兼併收購的成熟企業,協助財務重組、轉型
    >> Merger (合併)、Acquisition (收購)、LBO (Leveraged Buy-out, 杠桿收購) 、Mezzanine Capital (夾層融資)、上市公司下市後分拆再上市等都是常見操作方式
  • Investment Banking, 投資銀行
    >> 向二級市場募資,評估何時上市才能賺最多錢。越多公司上市,越多案子,賺越多
    (註:一級市場指的是未上市櫃的股票,散戶無法參與,都是金融機構(法人)在做。)
    >> 上市要掛牌,需要有很縝密的財務模型,而投行知道股權結構怎麼設計
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VC 分財務型&策略型兩種

  • Financial Investor 投資機構:找純投資背景,看投資報酬率 (return)
  • Strategtic Investor 有特別關注的產業:看對產業的了解程度,如車、物聯網、遊戲

關於 VC 的行內知識

  • VC 類似基金經理人,大企業、有錢的資本家對於投資評估(Due diligence)不是那麼專業,所以把錢託付給專業操盤手做這些事
  • 每一隻 VC 操作方式都不同,跟上面的 Partner 有很大的關係,有的是賭對賺翻天、有的賺 pre-IPO 的錢、有的重視 synergy,會幫忙找資源
  • 99% 行業都是 sell side
    >> 賣產品、服務,希望更多人買產品
    >> 如:銀行、證券、保險
  • 1% buy side
    >> 給別人錢、資源、業務,買別人的公司、股權
    >> 如:VC (Venture Capital)、PE (Private Equity)
    >> 很多人都說做 buy side = 集人脈之大成者,很菜的話會很辛苦
    >> 談判籌碼是更大的,不投最大
    >> 老闆經常提點員工:「要有 buy side 的氣魄」XD 但底下做事的人背有業績壓力,有時仍得對新創公司讓步,對外對內都是在談判
  • 領投
    決定這一輪投資條款的人,制定規則。後進跟投者只能 follow leading 所設下的規則。很多公司內部設立的投資部門專業度較低,但是手上閒錢太多,所以只能亂找標的投,許多才會跟很多 VC 合作跟投
  • 稀釋股權
    保障那些在風險較大時就先投的那群人,所以 leading 有時都會設反稀釋條款,若低於幾 % 公司要補償
    • 通常每一輪有新的資金注入時都會稀釋股權
    • ESOP 員工認股權:有一部分股份會被稀釋掉,要經過董事會同意

VC 投資報酬 (returns)

  • 進場至少 2-3 年就會退出,因為基金有年限限制
  • 大陸有 5+2 或 8+2 的規定,時間到了就要做結算,但台灣法規沒有那麼嚴格
  • Family Office:通常是大家族的錢,採取比較 Evergreen 的投資,會長期持有
  • 金庫資本:跟在產業內的企業募款
    • Kymco 底下有七支基金,所以 Kymco VS gogoro 雖是競爭者,但是可以分開投
    • 每隻基金背後的投資人都不一樣

VC 分潤制度,假如投資案…

  • 賠錢:那就是付之東流,因為投資本來就有風險
  • 賺錢:盈餘多 8/2 分,給 VC 的 20% 通常會由 GP 與當初負責推進案子的團隊進行分配,而每家 VC 分潤的方式都不盡相同
  • 國外多採合夥制 (Carry) 分潤

台灣 VC 的歷史發展與現況

  • 1990-2000
    VC 最盛行,因為當時半導體剛發展,VC 素質非常高
  • 2003-2004
    政府搞了 <<簡易上市法>>,讓公司上市過程變得很簡單,雖然政府美意是好的,讓股票市場更活絡,但很多很大的科技業都把業務做分拆,將 20 間公司分拆上市,也因為一系之間要上市的公司變得好幾倍,那些專業的 VC 變成是在看誰有本事能約到那些有錢的老闆打高爾夫球、分案子。自此而後,那些專業的 VC 都為了賺錢越來越沈淪,搞的現在現在很多 DD 專業能力的都已退化
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  • 台灣政府也在 2016 年推動「行政院國家發展基金」(國發基金),目的是加速產業創新與新創的發展,但是政府設的門檻太低,狂灑錢,這樣是絕對不會幫助台灣打造獨角獸,反而是慣壞台灣的新創
  • 也因此專業機構在與新創談時,曾獲得國發基金的成績反而讓新創覺得自己很厲害,但從 VC 角度會認為實力強的新創為何沒有任何國際 Tier 1 創投的支持新創過往的投資者名單也是關鍵的評估標準

VC 現實面

  • 流動率很高,因為有很多挫折感,不是一份好勝任的工作
  • 有很多超乎年齡的事情,比如要跟大自己好幾輪的叔叔阿姨談判
  • 沒有 100% 標準的流程告訴你怎麼做,主管只會給個大方向,卡關了就要自己想辦法解決問題,有時一個案子好幾週談不下來就會很尷尬,有時甚至自己就會因為挫敗感而離職

(延伸閱讀:努力工作就能成功?學習「超限思維」,打破成為工人的宿命!)

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中國 VC 的生存遊戲

  • 中國的新創圈非常活躍,所以 VC 環境也非常競爭
  • 如不少中國 VC 會請人事設審核標準,每兩週審核一次積分,月底進行結算時就會請人事拿出積分表,直接開除部門倒數2名的同事

「做到明天下班就走人」血淋淋道出VC競爭激烈的真實寫照。

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