從小到大學校從來沒有教過我們「錢」是什麼東西，但「怎麼賺錢」這麼重要的事情為什麼學校不教呢？這就得從人類體制開始談起，因為這個社會是由 20% 的人掌握世界上 80% 財富，剩下的 80% 就是勞動人民，也就是我們所謂的「工人」，要如何跳脫惡性循環的老鼠圈？

商人和工人往往只有一線之隔。

早期以工業化、代工產業為主的臺灣，在罐頭、雨傘、成衣等加工產品線上都需要大量的勞工，因此由國家統治階級建立的學校的作用就是培養這 80% 的勞動力，讓我們學習服從、遵循規則、學習技能，將「努力就有收穫」、「成為傑出工人」的思維深深烙印在我們腦海內。

但要知道「技術」和「知識」是最廉價的東西，在遠距工作平台上，如 UpWork、Freelancer、Fiverr 輕輕鬆鬆就能找到許多品質高且費用不貴的外包接案者。因此就算擁有再專精的技術，若沒有「商業思維」，可能還是只有當一位傑出工人的宿命。（推薦閱讀：48 個實習/正職/打工/家教/接案/履歷製作 乾貨全集）

商業思維最好是在求學階段時建立，不見得要做多創新的事情，只要從小生意開始做起，學會自立更生的技能就是一個很好的開始。若覺得賺錢有點難，那麼也可以先從賺現金流開始，比如開一門猜題的生意，公告若猜題準確度不到 70% 就退費，一個人收 1,000，即便最後猜題不准要退費，但因為先預收一個月的現金，所以這筆常備儲金，就可以拿來做很多運用。

工人思維 VS 商人思維

在公司最容易升官的很多時候都不是技術最厲害，而是最會幫公司賺錢的；有時產品好也不一定熱銷，反倒是產品可能沒那麼好，卻找了一個有信用的代言人，商品反而成為搶手貨。

有了這個概念後，分享 2 個故事。

一位台大博士想要創業，但不會寫程式、不懂 AI，卻想到矽谷參加知名加速器 Y Combinator 的比賽。因此他雇用了一名大學部比賽 AI 得獎團隊的隊長，和他一起前往矽谷。接著請了一個翻譯，到麻省理工 (MIT) 找了一名跟他們做的產品很像的女碩士，和她稍微講了一下想法與利益後，請她整合他們想做的概念當天幫忙上台簡報，後來憑藉著流暢的演說，比賽順利晉級到前16。

下一步，他找上這名碩士的 MIT 教授，用著已經進前16的成績，告訴教授若能進到前8，可以獲得 2,000 萬台幣的獎金，祭出誘因讓教授願意上台簡報，憑藉著教授的背景、公信力、簡報能力，最後順利拿下前8。

就這樣他又靠著 YC 比賽拿下前 8 的頭銜回到了亞洲，開了一間公司，股東就是自己、女碩士與教授，創業之路頓時簡單了起來，後來在短短 2 年時間內便在全世界有了 13 間辦公室，也到處拿了許多比賽的第一名。

但是他還是那位不會寫程式、也不懂 AI 的小伙子。而這就是商人的做法，利用別人勞務、資產來賺錢。

再舉一個例子，一個無名小卒為了擠進時裝週，在地攤買了一件山寨貨，註冊了 Georgio Peviani 的域名、信箱、還製作了精美的名片，意圖冒充 Georgio Armani。在巴黎時裝秀上過透過精湛的演技、話術，讓創意總監替他弄了個吊牌、讓德國男模穿上他從地攤買來的褲子，後來更是透過網紅介紹的加成，一系之間成為法國時尚之都家喻戶曉的時尚大佬，成功靠著山寨衣服混進時尚圈。

這些故事說明社會上那 20% 的人是如何跳脫工人框架，運用商人思維去達成目的。

在意精實創業，小心落入工人思維

在富翁娶妻的故事裡，富翁給了三個女孩各一千元，請她們把房間裝滿。

女孩A買了很多棉花，裝滿房間的1/2。
女孩B買了很多氣球,裝滿房間3/4。
女孩C買了蠟燭，讓光充滿房間。

富翁最後選了誰？你猜猜…

最終，富翁選了胸部最大的那個。

如同在 <<共同創造 (Co-Creation)>> 這本書裡強調企業應該邀請顧客、用戶一起共同定義產品、修改原先的服務，創造更多的價值。但有時做了那麼多「貢獻」，生意卻沒有比較好反而更差，原因就出在這些需求一直在改變。

因此當我們將定位放在「滿足消費者與市場需求」，就得面臨需求一直在變、慾望無窮的窘境；但若建立在「滿足多方利益」的架構上，就可以擁有明確的努力目標且容易「變現」，也就是「賺錢」。

那這就跟精實創業（Product Market Fit）概念類似，為了要做出與市場匹配、目標TA喜歡的好產品，用最小成本不斷地迭代修改產品，認為等到做對了市場就會接受。

精實創業滿足消費者和市場，卻沒能幫助企業滿足賺錢的需求，所以經常叫好不叫座。

市場的實際情況可能只會是曇花一現，熱絡的情況不到一天，或甚至等不到那天，因此過於執著在產品上就會面臨這個問題。

工人思維只看 PMF (Product Market Fit)，但不一定只有 Product 才能 Fit

要學習商人思維的 

1.  AMF (Action Market Fit)
Action: 行動與活動需要不停地改變 
比如在臺北賣香蕉賣得不好，不是去想要怎麼改賣蘋果，而是思考怎麼改去台中賣

2. GMF (Gain Market Fit)
Gain: 搞定大家的利益

市場需要的產品、用戶很多的產品 ≠ 可以賺錢

使用者多，但虧錢的情況也非常常見。

因為當使用者多，轉換率卻不高時，企業每個月得負擔的營運成本，如人事客服、網路費用、軟硬體設備購買等開銷也都非常龐大。

所以不要在意一定要把產品都做得很好，開公司是要證明「能賺錢」，不是要證明你的產品比別人好。

超限訣竅：造名義、利益、與正當性

<<孫子兵法>> 

「凡戰者，
以正合，以奇勝 
明於正 ，暗於奇」

帶兵打仗一定得有個「名義」，才方便徵兵練兵，但是打仗不會是以「正」勝，一定是「奇」勝，而「奇」指的就是「謀略」。

厲害的商人很會操弄人性與情緒，先祭出利益當誘餌，利用人性讓你無法割捨，再說明無傷大雅，一步步讓你踏進圈套。

我們用三個例子做說明。

#案例1

用 Canva 設計名片，要輸出時才發現如果想要正確的圖片大小得要包月付費，此時網站跳出可以刷退的功能，因此你拿出信用卡很快地就刷下去了。

拿到圖片後，想要馬上刷退，這時才發現確認款項要24hr，但人的記憶只有21hr，所以公司的基本收入就是利用人「容易忘記」的特性，大量賺走忘記刷退、忘記取消的人的錢，並透過「提高單價」的方式平衡「退刷機率」，無形之中操作你的情緒。

稟賦效應（Endowment Effect）

上述這個案例其實也運用到另一個軍師思維的技巧，叫做的「稟賦效應」(Endowment Effect) ，談的就是當人一旦擁有某項物品時，那麼他對該物品價值的評價要比未擁有之前大大增加。

比如商家的退貨時間越長，消費者反而留下商品的機率更高，因為擁有一項商品越久，心中對該商品的擁有感越高，即使後來對該項商品沒有很滿意，但是大多數人幾乎不會去使用這種權利。

就像是 Costco、Zara、Uniqlo 等知名品牌都擁有寬鬆的退貨機制，讓消費者以為佔到便宜，背後卻藏有「退貨淘金學」。

利用人性的弱點與情緒去做生意或打仗，會是賺錢的基本保證，不是做出好產品，因為你可能做不出好產品，或是大家都是好產品。

#案例2

我們再舉一個玩遊戲的例子。

很多遊戲在一開始的關卡都設計非常簡單，目的就是讓你上癮，從累積點數中得到成就感。來到最後一關時，突然卡住了！這時你發現根本無法破關，你開始感到難過、沮喪，心裡想著「花了那麼多成本，馬上就要成空」。

眼看購買促銷活動就要結束，你感到非常焦急。突然你發現遊戲主畫面上的角落多了一個「＋」，在過去兩週你確定這個地方是沒有出現的，但就在最後一關時像救世主一般出現，你發現不夠的點數竟然可以花錢購買！

此時的你會不會想要掏錢購買點數破關呢？

在這個階段已經不是任務獎勵的問題，而是你能不能夠戰勝「稟賦效應」、「情緒勒索」、「上癮戒斷」的問題。

詐騙、賭博也是這樣子玩人性，有時人們不是笨，而是無法割捨之前的付出，所以持續的做，一步步投入更多成本，因為稟賦效益或不甘心所以栽的更深，最後損失大錢。

#案例3

最後一個例子。

網路上有一些可以免費下載素材的網站，告訴你只要註冊每天都能免費下載一個素材，這時你心想之後每天固定上線，針對想要的素材下載就可以了。用利益當誘餌，就是那麼容易讓人上鉤。

一開始你每天很辛勤的到網站下載素材，但過了三天後你有了想購買的念頭，因為網站會針對你下載的素材，天天寄送更好看的給你，讓你覺得其他素材比你下載的還要更好，加上它的價格也不貴，又有時效性，此時你就默默地掏出信用卡購買會員。

在社會比較理論（Social Comparison Theory）中，分成

• 比上，就是跟比自己優秀的人比。在社會比較理論中，稱為「上行比較」
• 比下，就是跟不如自己的人比，稱為「下行比較」

這個案例就是運用消費心理學中的社會「上行比較理論」，當東西比你自己錨定的還要更好，在不太增加成本情況下，你就會想要擁有它。

又如逛街時，看到一件2,000元的衣服，有點心動，在考慮時又看到更喜歡且沒有比較貴的，又只剩一件，你就會有撿到便宜的感覺，隨即就購買了。

商人思維與如何訓練？

先舉幾個例子看看商人思維可以怎麼被應用在日常生活中。

Q1：如果你要開飲料，但周圍都是大品牌環繞該怎麼辦？
>> 歷史案例：<<兵法36計>>張儀蘇秦 假道伐虢、合縱連橫
>> 成為50嵐的關係合作夥伴，幫忙帶客人，先透過正當性拿到資源與客群，綁了30-50家企業，關係人脈都佈局好後，再自己開店賣產品

Q2：去菜市場不懂菜價，也不敢殺價該怎麼辦？
>> 跟在臉很臭的媽媽後面一起買
>> 上兵伐謀 其次伐交，靠他人的優勢去幫你獲取勝利

Q3：如果你是拍賣平台，遇到蝦皮免運攻勢，你該怎麼辦？
>> 優勢：不是 Yahoo、PChome，所以可以成立台灣拍賣平台聯盟，一起對抗蝦皮
>> 而 Yahoo 跟 PChome 又是打對台，所以聯盟代表就是自己
>> 聯盟成型後，再跑去找蝦皮說我們會怎麼打你，要怎麼抗衡？取悅我即可！

Q4：怎麼樣才能毫無阻礙的走進各大場所？
>> 兩澳洲青年身穿反光背心冒充各式工作人員後，到哪都暢通無阻

Q5：遇到勒索電話，要如何確保你的家人不被撕票，安全地回來？
>> 先創造利益
>>「我印假鈔，我是跟你一國的，如果你想幫我做事，明天拿給你看假鈔，我們一起賺大錢」

Q6：在亞洲博奕工作，產品很不成熟，但在澳門打贏所有對手與兩間美國百年大廠
>> 賭場每三個月要稽核，代表要停機半天，嚴重影響營業額與觀光產業
>> 所以他們拿錢賄賂在美國讀書澳門博弈管理局局長的兒子的朋友們，利用高薪讓這些人畢業後回澳門加入公司
>> 因為好友們都加入該公司，所以兒子也在畢業後加入成為業務
>> 公司給他們巨額的薪水，讓業務越沈迷酒色、越好吃懶做、公司生意越穩固

Q7：有一個辨識暴力影像的AI，你會找誰合作賺錢？該怎麼取得合作？
>> 找國民黨執政縣市，利用關係介紹認識警政署、縣市首長，說民進黨在這方面做得不好，可以利用這個搞政治議題
>> 政黨不是要產品，而是要搞對立，甚至產品還沒使用議題就被炒作了，雙人皆達成目的

Q8：什麼時機最好從政府身上拿到錢？
>> 當蘇花大橋倒了，是最好申請錢的時候
>> 可以聯合有技術的人，向政府提出改善計畫，因為此時政府需要 RCA 檢討報告，重點不是檢討而是「改進」，要給民眾有所交代，所以這個時候最好拿到錢

Q9：怎麼樣在直播服務推上線時，取得大量的關注？
>> 比如過去有一直播平台上有網友做了不雅的示範，輿論大量爆發，創辦人接著被吿、被限制住居
>> 可以思考這有沒有可能這些都是創辦人自導自演的一場戲？利用自己告自己來炒作，目的是為了免費搏得新聞版面，吸引人來註冊

所以別再被「工人思維」那套做好產品就能成功的思維侷限自己的視野，還有綁樁能力、談判能力、思考能力、說服能力、謀略能力、利誘能力、合縱連橫、遠交近攻、反間計、美人計、空城計、離間計、拋磚引玉、李代桃僵、遠交近攻、反客為主等能力可以加以運用。

當你開始意識到事情可以用「謀略」解決時，一切就會開始改變。

軍隊作戰靠訓練，軍師想謀略也得要有方法，可以先想想怎麼做對大局有幫助，再想怎麼做。

想要有軍師思維，就得先要有商人的想法。若自己有成立公司，或許能考慮設個思考室，創造一個「尊重思考」的企業文化。當我們對外在世界感到乏味時，反而促使內心探索更廣大的記憶寶庫，越無聊、越開竅。

離間計

三國歷史上最為著名的離間計，當數曹操最終攻破馬超的西涼軍。曹操擴大韓遂、馬超兩人之間原本就有的分歧，利用計謀離間使兩人引起內訌，自己坐觀受利。

有時候離間計應用在職場上不一定是講壞話，而是巧妙地善用題材，製造可能讓人誤解的意象。

舉一個實際發生的案例，在公司中有位員工經常頂撞總經理、在公司造謠，因此 CEO 建議應該要盡快開除這名員工才不會影響公司長遠的規劃。因此這位 CEO 找了一天告訴這名員工：

「當初大家都同意讓你進來，只有一個人不想讓你進來，那個人就是 OOO (該位員工在公司內很親密的人) 」

這的確也是事實，只是情況或許有所改變，這個時間點講員工心理會怎麼想？

有了一點嫌隙後，此時再說：

「我知道你們有一個群組，經常講公司的不是，但這個群組裡面有眼線，他已經把截圖都給了我們。現在總經理跟律師有創群組，給你兩個選擇：一：辭職、二：法律制裁」

後來這位員工就選擇了當日離職。

掌握或製造把柄

組織朋黨靠的是「利益」跟「把柄」，在組織內部不是技術有多好才能升遷，很多時候是以組織利益相關的黨派才會被優先升上去。

非對稱生存的商業模式

在 <<獲利世代 Business Model Generation>> 一書中有個知名的「商業模式圖」，但若想要創業成功應該是得靠著積累小勝而成功的策略，而不是在拼湊、完成九大夢想過程中死在半路上。

管理學思考巨擘羅傑．馬丁（Roger Martin）也說：

「商學院等決策模式犯下的錯誤，就是為了建立模型，簡化現實，導致最後模型很難應用在真實世界。」

那麼就得要當想法還只是想法時，就得結合商業，證明它是會賺錢的項目 (Prove of Concept / Service/ Biz)

Concept + Biz -> Then, Service + Biz

Q：你會怎麼發展「幫人到垃圾」的 APP？
>> 開法產品前（C+B時期）就去證明能賺錢，不要只是幻想
>> 所以 Concept 階段就先想怎麼幫人垃圾，不要投入一堆錢，失敗了無法自拔（很多軟體都是開發後才發現使用者不會使用）
>> 所以先到不方便倒垃圾的社區貼傳單/收買管理員幫忙行銷，幫人家倒垃圾
>> 也因為 C+B 時期比較不會被挑惕，此時期非常適合綁樁、學習領域知識，容易去了解能不能生存，重點是佔領灘頭堡，穩固自己的基本收入

初期創業如何經營？

#觀念1

創業不是產品好就會大賣，99% 的公司根本連活著都非常困難，所以要把產品弄好才會成功的觀念不是務實的創業。多數人一直證明不了，但卻又堅持只有好產品才能賺錢，就辛苦撐著改產品，這就是典型的「工人思維」

#觀念2

開公司的目的就是要賺錢、要生存，產品只是賺錢的一個手段。所以產品差不一定不能賺錢，得去思考我們到底要多好的產品，才要開始「面對賺錢」這件事？

一個優秀的營收成長策略，永遠贏過優秀的產品；就像是在戰場上取得戰爭優勢與利益，永遠贏過精良且為數眾多的士兵。古代有名的商人們，呂不韋、胡雪岩、范蠡、白圭、伍秉鑑，這些沒有人是靠做好產品賺錢的

#觀念3

很多創業會被打槍就是因為沒有務實地去證明自己會有收入

#觀念4

大家只想投資會賺錢的生意，但許多創業者在 slides 上都不談誰要出多少錢，但這才是最重要的，沒有賺錢就沒有下一步

#觀念5

創業夥伴最好的組合：學長/姐＋學弟/妹、老師＋學生

#觀念6

心態大於方法：尊重與喜愛你的頭腦（e.g. 張儀舌、韓信胯下之辱）

#觀念7

創業會不會常常不快樂？

<<六祖壇經>> 裡面談到，「你要快樂你就會快樂，不是好事發生才覺得快樂」，通常好事發生的快樂是短暫且虛幻的，要去想想有沒有其他更累跟苦的事情，但讓你覺得是快樂的

#觀念8

做生意難在「週轉」與「拓展」，不是難在賺錢

#觀念9

我們都被訓練出要用「正攻法」，但商場上很講求灰色生存，要怎麼樣在不犯法的情況下生存，手段有很多。跳脫框架去想一下，怎麼一個月賺100萬？

這樣的思考方式就不是 bottom-up，訂了遠大目標，就會有不同的解法。呂世浩有一系列的書，專門介紹如何將古代歷史套用到現在，非常推薦大家買來閱讀

總結

世界生存是非常複雜困難的，不是鼓勵所有人都要變成商人，但我們應該要了解工人與商人的差異與結果。也讓我明白在看似二選一的決定中，其實也存在著兩者兼顧的「C解方」，只是如果使用傳統的思考方式無法去發掘。

在學校我們經常與同儕間比「聰明」，但出了社會是比「智慧」的開始，也唯有智慧才能讓我們在嚴峻的戰場中存活與留名。

今後若遇到任何困難，可以思考江俊志老師所教授的商場如戰場的超限思維。如果能在一生內上到老師的課，保證讓你懊悔過去怎麼沒有更早一點頓悟這些道理，以至於繞了很多彎、白白浪費許多青春。若在經營事業上有任何問題，也都歡迎預約找老師諮詢，老師會運用他的超限思維，突破你現有的職涯/事業困境！

靠謀略以小博大，才能成大事。

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