天下雜誌出版 《隱性優勢》新書分享會

昨天很開心能參與 <<EDGE 隱性優勢>> 的新書分享會,其中我印象最深刻的是作者黃樂仁Laura Huang 分享 Underlying perceptions (潛在偏見) 無所不在,包括像是 VCs 便會針對不同性別/種族的創業家問不一樣的問題。

根據Laura過去的研究調查,這些問題可以被歸納成2類

Type1: Promotion-focused questions (促進定向問題)

能讓創業者講新創想法有多好、市場有多大,較好發揮的問題

  • How do you want to acquire customers?
  • How do you plan to monetize this?
  • What’s the brand vision?

Type2: Prevention-focused questions (預防定向問題)

創業者必須為自己的創業點子辯護,證明自己的能力與市場潛力

  • How long will it take you to break even?
  • Is it a defensible business wherein other people can’t come into the space to take share?
  • How predictable are your future cash flows?

此時當創業家被問到第二種 Prevention-focused 的問題時,只能極力為自己辯駁

根據作者過去研究的數據統計
比起被問 Promotion-focused 問題,能侃侃而談成長機會與公司願景的創業家
需要回答 Prevention-focused 問題的創業者,最終取得投資的機率仍較低

因此在現實生活中
當我們被他人用成見所框架、問到不利於我們回答的問題時
較少的時間解答劣勢現況
再用較大的篇幅去闡述未來與機會
讓劣勢局面扭轉成優勢場面!

舉個例子
當被問到 “你們每個月有多少活躍用戶?” 
這種對剛起步創業者來說較尖銳的問題時
你的答案可以拆解成兩部分

Part1: Prevention-focused questions (預防定向問題) >>


我們目前的總用戶有1000個,但是有超過75%都是月活躍用戶,且每個月用戶數以20%的速度在成長

Part2: Promotion-focused questions (促進定向問題) >>


目前政府與產業也開始重視這塊新興市場,投入大量資金鼓勵新創嘗試。而我們的團隊在這個領域上擁有3樣專利,在技術上超前部署。再加上我們擁有全球知名廣告代理商出身的行銷長,懂的包裝話題、帶領社群熱度,因此我們預計Q2可以再拿下3000位用戶

可以從例子中看到雖然目前用戶數不多,但用成長幅度快速帶過,解答了較不利自己的問題後,再延伸到敘述團隊的技術與行銷能力,讓團隊的好去覆蓋掉當前用戶數較少的現況

新創團隊Pitch簡報
Photo by Austin Distel from Unsplash

所以解法就是
用最快的速度回覆完 Prevention-focused questions (預防定向問題)
再將話題導向 Promotion-focused questions (促進定向問題)

就能成功導引對方對你的定見
讓自己奪回話語權!

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