心理學家琳達‧布萊爾 (Linda Blair) 曾說,「第一印象的建立,取決於雙方見面的前7秒。」在這7秒內我們會塑造對方的第一印象,而潛在偏見 (Underlying Perceptions) 就這樣悄然形塑而成。

作者黃樂仁 (Laura Huang) 曾經是個出身低微的移民之子,歷經好長一段時間,克服總種挫折與困難,如今才成為哈佛商學院副教授。

這本書收錄了許多社會真實案例,系統化拆解處於劣勢際遇的主角如何透過「技巧」,梳理出一套能為自己創造優勢,將不利的條件轉變為自己獨特資產,化阻力為助力的方法 (Turning Adversity into Advantage)。

一旦我們清楚其他人如何看待我們,我們就有辦法主動出擊,導引、改變對方的看法,影響他人欣賞我們的價值與優勢。

而這本書透過四大架構,拆解扭轉際遇的方法

一:提升價值 (Enrich)

二:製造喜悅 (Delight) 

三:導引定見 (Guide)

四:有效努力 (Effort)

有趣的是參加新書分享會時,才知道原來拼湊這四大點的首字,會發現是隱性優勢的英文書名 <<Edge>>

第一部:提升價值

在書中從許多面向談如何提升價值,其中我特別從「自我價值」與「商業機會」談這一章節對我的啟發。

關於第一種自我價值的提升可以分成兩大元素

1. 了解自己的基本特色

不要低估自己的出身,因為這些歷史與故事都是我們基本特色的一部分。

過去我經常避開談起自己的出身,因為在我眼裡和人談起自己是來自鄉下、在一個農田環繞的彰化縣長大這件事,帶有著鄉下資源較少、競爭力較不夠的負面標籤。

閱讀後,我開始試著將現在的成就與過去的成長背景做連結,發現許多人其實對於一個來自鄉下的孩子,如何在台北找到一席之地的這段過程非常感興趣,而這是過去的我從未曉的基本特色。

2. 認清自己的強項與弱點

當我們了解自己的弱點與基本特色後,我們就能知道該把有限的人生、時間投入在哪些地方才能極大化成就,找到能創造優勢的切入點,作為能與其他人競爭的武器。

比如維珍航空 (Virgin Atlanic) 之所以可以在航空領域便享有高速成長的紅利,便是因為草創時期不追求多航線的佈局,而是守住基本特色「飛行體驗」,有氛圍燈、舒適的真皮座椅、個人電視螢幕,以及琳瑯滿目的機上娛樂選項,這些都是當時其他航空公司前所未見的,也因為謹守這項特色,精練「基本服務」,而在航空業中殺出一條生路。

第二部:關於製造喜悅

掌握了提升自我價值的技巧後,再來是製造喜悅,這個能力可以幫助我們創造許多機會,甚至是當我們在面對批評時,可以翻轉局面,將偏見化為有利的條件

一名亞裔移民擔任珠寶的業務員,因為英語不流利,因此銷售業績總是非常差。照正常的解決問題的方式來看,我們第一個想到的解決辦法應該是下班後去補強英文,多多吸收美國文化,融入當地人的社交圈,但這位媽媽卻採取不一樣的方式-「逆向操作」

過去總是急於和客人上前打交道的她,蛻變成為一個總是冷冷地打招呼,和客人開玩笑,自稱自己不是專家,不懂判斷寶石品質好壞。無理又帶點愛嘲諷客人的個性,反而幫助她翻身成為店裡業績最好的銷售員。

這種化偏見為有利條件的製造喜悅方式,打破人們對於亞裔婦女的普遍期望,用玩笑話的方式,將無禮與嘲諷代替順從和謙恭,成為客人在購買珠寶時最得力的夥伴與盟友,甚至有許多客人都會帶著身邊朋友上門與這位銷售員打交道。

另外兩則與職場相關,透過創造優勢替自己爭取權益的案例也非常有趣。

當面試時公司詢問外派意願,通常一般人為了拿到工作機會都會先保持彈性回答問題,來日再與公司談判。

但主角卻反其道而行,誠實地在面試時跟公司說明對職位與外派的想法,說服公司應該將她留在業務高速發展快速的美國而非外派到歐洲,因為論點令人印象深刻,且極少人能在面試時能誠實地說出自己的想法,因此公司當場就給了她這份工作,並承諾讓她在美國東岸。

這也讓我想到一位擔任國際線業務前輩的職涯分享,過去當還是菜鳥時較沒有主張,面試時對方開出什麼需求,無論什麼都是先答應再說。後來隨著經驗的累積,越能掌握自己的個性與做事風格後,在面試時不再會以 “May I (do something)…..” 讓公司主導對話與決定權,而是以 “This is what I can do, and I am expecting to have…..” 坦承地溝通當前自己的職涯有何考量,直率地說出自己預計貢獻多少的心力與價值,而幾乎所有公司都非常 appreciate 這樣子的溝通方式。

當雙方都能在同一個光譜上對等且坦承地溝通,不但能減少雙方間的期待落差,也能找到職涯與生活間的平衡,創造最大的綜效

另一則故事則是一位學生,在收到一個人人擠破頭都想進入的知名私募基金的錄取通知後,發現這是一個不支薪的工作,因此學生找上合夥人詢問。

原先合夥人以從未支付過實習生薪水,且實習過後若有轉正,薪資是所有金融機構中最高的為由,告訴學生如果不支薪是個問題的話,還有幾時位符合資格的候選人樂意取代他

通常遇到這種情況,膽子較小的人或許就會摸著鼻子接受這樣的情況,但這名學生卻展現臨場製造喜悅的力量,回答

「免費工作的人表現都很爛,我的表現不會爛。我應該有薪水。」

那天合夥人聽了非常高興,大笑如雷,接著說:「你會融入得很好,你會得到應得的報酬。我會親自搞定。」

閱讀情境線索

這兩個案例的主角有著共同特色,就是他們都非常懂的「從當下情境拆解線索」。比如案例B的主角之所以能成功爭取到薪水,並不是因為膽大或傲慢,而是在過去他便知道「坦率、世故、漂亮的溝通」在私募行業是非常重要的能力,於是能夠臨場調整對話,真誠地製造喜悅。也切記唯有真誠的自我才能製造喜悅,我們不該為了取悅他人而掏空自己

第三部:關於導引定見

導引定見,是所有人一生都值得學習的課題。

無論在生活或職場上我們總是在認識新朋友,雖然我們無法左右他人對我們的看法,但我們卻可以導引對方來認識真正的你

導引他人認識我們為什麼這麼重要?

因為如果我們不設法在一開始便爭取主控權導引對方,那麼對方就會將他的世界觀、價值觀加諸於我們身上,任由刻板印象支配著對我們的認識

比如新人初入職因為對業務不熟悉,在前幾個月犯錯是家常便飯,這時如果犯錯後處理得不妥當,那麼新鮮人很容易在這個時期被貼上負面標籤,即便後幾個月上軌道後,這個第一印象也會如影隨形地跟著你。

因此為了不被他人的刻板印象任意擺佈支配,我們得掌握兩大核心要素:「自我內心」&「外在情境脈絡」的認識。

比如書中分享一位塞德斯,因為生病讓他後天喪失視力,儘管身上有殘疾,但他仍正面地迎向生命的挑戰,成為一名勵志演說家,讓過去三十八年所累積的成就超越許多人。

過程中他意識到他的挑戰並非來自盲疾本身,而是他得去克服周邊的人對他身障身份的偏見。因此大多數在公開場合的時間,他談的都不是克服殘疾本身,而是透過殘疾的自我認識,帶領大家了解殘疾所帶給他的優勢,告訴大家他如何克服這些限制並持續精進自我,導引對方遠離他們心目中的他所該有的定見,將他們帶往賽德斯真正的樣貌

而這個舉動,讓他永遠都有辦法將別人攻擊他的偏見,轉為利於自己的說法,將殘疾擴展成他的優勢。最終他透過自覺、細心的敏銳度及對社會的觀察,成為一名政治家,也贏得了選舉,成為華盛頓州副州長。

(推薦閱讀:<<隱性優勢>>當處於劣勢,2步驟導引定見)

為了導引,你得先從刻板印象著手。

當對方已經有先入為主的想法時,我們可以透過「直接回應」這個錯誤的歸因,並與自己的特質、優點做連結,打破對方的偏見。

比如作者過去教書時,曾因為亞裔臉孔被學生誤認為是來維修的IT人員,為了了解學生對她的定見,她找了過去的學生和同事聊聊在他們眼裡作者的形象為何,及有哪些「不符合」教授該有的認知。總結下來,作者發現人們對她的認知是「過於年輕、太過女性化」。

因此在新學習課程開始時,作者先做足準備,讓自己看起來像是教授,開場時說著「我知道我看起來好像是要賣你女童軍餅乾」, 將學生對作者的注意力,從青春容貌和女性氣質轉移到學歷資格上,迅速為這堂課的方向定調,也幫助學生重新定位對教授的評價。

其他類似的使用情境,還可以是

「別因為我是女人,就以為我不擅長工程。」

「你覺得我是糟糕的駕駛是嗎?因為我是亞洲人嗎?」

「我知道我看起來沒辦法強而有力地溝通,但我要告訴你一個故事,有次我為我們團隊爭取資源⋯⋯」

一旦我們了解別人通常怎麼看待我們,我們就不需要完全依靠他人的定見。

因為我們可以導引對方,讓對方看見我們希望他們看到的自己。

第四部:關於有效努力

在華人社會的教育裡我們總是被教導著,只要努力就會成功,以致於當我們長大後,以為成功是一件操之在己的事。

隨著年紀的增長,會發現身邊明顯地分成兩群人:
非常努力,卻成就普通 v.s. 努力,也有很高成就

其實低質量的勤奮,不過是營造一個「我很努力」的幻覺。

所謂的勤奮並不是馬不停蹄、一味的埋頭苦幹,而是有效利用手頭的時間,運用智慧解決問題。

辛勤耕耘固然重要,但「埋頭苦幹」(hard work) 還不足以讓你被大家看見,而是需要「有效努力」(effort),讓我們在面對困難時,可以利用情勢,反過來使我們望得更高、跳得更遠。

而這個「心理韌性」是我們的優勢基礎,告訴我們當我們受限於外在的看法時,勢必會面臨失望,但當我們將主導權奪回來,掌控在自己身上時,我們便會曉得最重要的「不是別人怎麼看待我們,而是我們怎麼看待自己」。時時刻刻有意識地替自己提升價值,和他人創造喜悅,導引定見時你則得信任自己。

隱性優勢這本書教會我們運用這四大面向

提升價值、製造喜悅、導引定見、有效努力

將逆境翻轉為契機

化逆境為優勢。

永遠記得

「你是鑽石,每一面都閃耀光芒!」

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隱性優勢:限制可成為機會,弱點也可以成為獨特資產, 善用自己所有條件發光 
(Edge:Turning Adversity into Advantage)


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