過去我對業務的印象遲遲停留在保險業上，直到今年身邊有好多長輩朋友們說我外向與健談的個性很適合擔任業務，才讓我開始對這個職業感到好奇，也就默默地將 Sales 納入「六度分隔．人脈連接」計畫裡。很是感謝當初在矽谷臉書總部與 Kevin 訪談時，許願希望可以訪談到 LinkedIn 這間公司，讓我意外地對接上目前任職於香港 LinkedIn 的 Jason，並在矽谷期間遠端視訊完成這一小時的訪談，接下來就讓我為各位揭開科技業業務這層神秘的面紗！
前言
在這一篇文你可以知道：
- 香港求職優劣勢
- 香港實習與產業分享
- 在 LinkedIn 擔任業務的一天
- LinkedIn 業務的運作介紹
- B2B 與 B2C 的業務銷售差異
- 在 AWS、LinkedIn 觀察到的模式與文化差異
- 擔任業務的必備能力
Jason Chou
- 現任 LinkedIn Corporate Account Executive
- 曾任 SAP 解決方案客戶經理
- 曾任 Amazon 內部銷售
- 畢業於香港大學會計與金融系
香港求職 敢衝就有機會！
Jason 是目前香港 LinkedIn 的客戶經理，當初第一個好奇的地方是，為什麼從港大畢業後決定最後留在香港工作？又有什麼樣的機緣，讓他最後加入 LinkedIn？
除了香港的起薪較高外，當初 Jason 也考量到如果符合雇主需求的話，香港的就業簽證比美國限制較少，才決定把自己丟到舒適圈外去試試。在香港，如果想要與當地人有深交或想快速融入當地文化，學會廣東話是基本盤，再來就是英語能力。就有點像是我們在臺灣，會使用台語與長輩們交談或展現親和力。
百般嘗試後 決定從會計轉戰業務
對於職涯抱有許多憧憬的 Jason，在大學期間也嘗試了五六份實習才決定自己的志向。看回過去，他笑說大學生不見得需要那麼拼，但是他的確藉由這些嘗試更深入了解自己擅長與不擅長的東西。比如待在金融界裡，發現自己喜歡創造類的工作；在台灣參加夏令營，結束後自願不支薪，主動向主管要到一份在廣告業的實習，卻發現媒體的階級文化、工作內容與個性不符；在新創 VC 實習與各領域的創業者交流，看見他們的熱情；在會計事務所擔任審計實習生，發現處理呆板的數據不適合外向的自己；最後是透過 LinkedIn 主動向外觸及，得到一份在香港的實習機會，確認自己未來想留在科技公司，挑戰這個薪水優渥、具挑戰性、且可以接觸人的業務工作。
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有著跨部門實習經驗的 Jason 分享，找實習前得先想清楚要待在哪個組別，因為這不像是在學校能申請轉系一樣說轉就能轉，且職涯是會累積的。過去雖然他歷經發散的摸索期，可是畢業之後就是全力主攻科技公司，擁有較多自主權的業務工作。
「 I‘ve got nothing to lose. 只要主動，展現誠意，對方就能被你感動。」
香港實習與產業分享
看自己想要什麼，態度主動，放手去試一試。以軟體產業而言，新加坡發展比香港好、而金融業則是香港比新加坡興盛。只是在目前動盪的局勢中，新加坡是否會取代香港成為亞洲金融中心仍有待觀察。
在這邊也分享上回香港朋友和我分享的洞察。
「許多排名前面的投行、顧問及基金，都會先以學校做最初步的過濾，基本上如果在香港不是前三大（HKU, CUHK, HKUST）就會被刷掉。有些公司甚至會直接接來自哪個學校列為要求，再來才是刷成績。篩選主要分三關：第一關篩履歷、第二關是 Numerical / Verbal / Technical Assessment、第三關 Recorded Online Interview、第四關 Phone Interview、第五關才是 On-site Interview。」
「競爭都很激烈，因為大公司薪水真的很高（好比以 Goldman Sachs 的 IT Analyst 是一個月台幣20萬，UBS IT Analyst 一個月台幣15萬2之類的。）」
過去看到這些高薪的職缺或知名企業的頭銜都會心動，會拼命地想要將自己包裝成那個領域適合的 candidate 投實習。但在經過三年找尋興趣的過程後，我很能認同 Jason 說得，到頭來熱情才是最重要的。只要做有熱情的事，我不需要他人督促我，也能自動自發地將事情做到最完美，未來我也能在我擅長的領域上發光發熱。
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香港位處於快速增長的亞洲，位置優越，並把握著中國經濟帶來的機遇，在香港金融業工作是極具競爭力的，其報酬也反映在薪資待遇上，做得好的話也有非常大的可能性可以外派到其他國家。但是即便金融高管平均薪資比新加坡高，但在外國人眼裡，香港同時也是全球物價第二高的城市，其物價甚至比東京、倫敦還貴。因此，Jason 也建議，千萬不要將薪水作為到香港發展的首要動機，目前當地也因為受到反送中與中美貿易戰的影響，許多機會也開始慢慢流向東南亞，所以如果你是追求國際化與高速成長經驗的人的話，才會建議可以考慮香港。
在 LinkedIn 的一天
9:30 A.M. ↣ 到公司吃早餐，看 email 梳理當天該做的事
10:00 A.M. ↣ 開會
11:00 A.M. ↣ 準備要給客戶看的資料 (proposal)、做客戶的DD（公司財務報表、人事異動、了解104、求職介面）
12:00 P.M. ↣ 吃午餐（培養人脈、了解不同部門同事的好時光）
1:00 P.M. ↣ 下午可能有 1-2 場會議（視訊、飛回台灣開會）
4:00 P.M. ↣ 一週 2-3 天公司會安排課外活動，爬山、瑜珈、冥想，或一週有 1-2 次得與老闆及團隊彙報銷售狀況
業務的一天，主要的時間都是在面對客戶與老闆。
LinkedIn 業務的運作介紹
LinkedIn 作為專業個人檔案的社群媒體，上面有著6億3千萬的使用者，有非常多的工作機會及資料點可以拿來做分析、產出洞察，而 LinkedIn 就是將這些分析後的數據資料賣給企業或招聘人資獲利。
和常見的保險與電商一樣，B2B 的公司也需要有業務團隊協助銷售才能獲利。與過去 40 年前相比，賣軟體的方式已經差異非常大。在數位媒體的時代，人們從知道品牌，到最後掏錢購買，這中間總共會經過七個步驟。也因為採買是一個非常複雜的過程，要如何讓 B2B 的銷售更有效率、如何呈現問題給客戶，都是在進去公司後的員工訓練會上學習到的技能。
而在軟體業的業務團隊多是採取 “ Quota Carrying ” 的制度，意思就是一位業務能替公司達到多少的業績目標。所以假如公司今年的目標是40萬，以季區分的話，每季得至少帶進10萬的營業額，一個月得平均開發 8-10 個 B2B 的新案子才能滿足該季的 Quota，以此類推。但每間公司的績效 KPI 都不盡相同。
B2B 與 B2C 的業務銷售差異
而企業針對商業與個體用戶的銷售模式又有所差異，以下列點做簡單的介紹。
在 AWS、LinkedIn 觀察到的模式差異
待過 AWS 與 LinkedIn 的 Jason，觀察到兩間公司共同點是都會使用「5A 行銷漏斗 」來讓客戶認識他們。
除此之外，在業務出征以前還會有一個「銷售開發」（Sales Development）團隊，負責處理前端的業務作業，如透過發信、撥打電話挖掘潛在客戶，確認有購買需求後才會轉給業務，建立會議或實地拜訪。
而要成為業務開發團隊也須具備非常多的條件，比如：
- 你是否能在最短時間內問出最多的東西？
- 你是否能在第一通電話裡，就讓客人對你有一定的信任？
- 你在不同的階段中如何面對客戶？（行銷漏斗）
AWS 與 LinkedIn 的企業文化差異
在企業文化上，Jason 認為 LinkedIn 比較輕鬆活潑，而 AWS 則較為謙虛樸實及嚴謹。
先前有提到 Jason 在 LinkedIn 每週都得與老闆或團隊匯報進度，在某些公司則是老闆與團隊所有成員坐在一起，與大家報告業務狀況更新及表現。而一位好的業務，是能在每個禮拜都能與老闆彙報這一季 「覺得」能達到多少數字。每位 Sales 的成績都是投影在白板上，老闆會一個一個問，沒有達到預期目標，數字就會被標示成紅色。若不幸沒有達標，公司並不會 fire 你，但是影響會直接反映在薪水上，在公司不成文的規定裡也差不多半年到一年內就得離開。
而在 LinkedIn 則是會有半小時的時間與老闆一對一的談案子，文化上相較 AWS 較為柔和。而高層都會給業務一個數字，如果該月沒有達標，就拿不到獎勵金。其績效與薪水的佔比，若以 1:9 做舉例（真實世界當然沒那麼好康XD），今天假如業績掛蛋，薪水是 10000；但如果今天業績是 100% 的話，可以拿到 19,000。
業務的分潤又可以分成：獎金 (bonus) 與 佣金 (commission)
- 獎金
達到一個目標才能解鎖豐碩的獎金，且如果表現優異的話，公司都很願意給獎勵，比如業績達標時就能去夏威夷度假。 - 佣金
如公司買賣出一樣產品，就能從銷售額當中抽取 2% 作為佣金。最常見的就是保險。
從業務角色身上學到什麼能力？
- 更懂的如何與人自在的相處
Jason 說他不是特別健談的人，但他發現每位業務其實都有自己的風格，可以透過時間與客戶慢慢建立信任。所以擔任業務讓他知道自己得在客戶面前展現何種優勢，而不是要為了要迎合客戶而改變自己。 - 問對問題，瞭解客戶的挑戰
學會「問對問題」也是 Jason 在擔任業務期間學到最多的。客戶在還不認識你之前， 不會一開始就劈頭就告訴你他們公司正面臨什麼困境，要如何問對問題，旁敲側擊無痛地問到你想要客戶說的答案就是非常重要的技能。
Jason 就舉例，比如他會問客戶：
- 目前公司想要達成什麼目標？（想要蓋一個場）
- 那蓋這個廠的時程是什麼呢？（今年以前一定要蓋好）
- 為什麼是今年？（因為公司今天得把 IoT 項目完成）
- 那如果今年沒蓋好，拖到明年二月會怎麼樣？（會損失 xxxx）
透過這些循循善誘的問與答，當客戶回答說會因為多了這兩個月損失什麼，瞭解客戶的痛點時，便開始介紹公司提供的解決方案 (solution)。
但是因為是企業用的方案，費用較高，這時客戶一定會說很貴，此時再提起前面客戶說的這兩個月的損失，當解決方案比要付出的代價便宜時客戶就會心動，有了對照後客戶就會買單。
所以要如何學會問對問題，是需要有足夠的巧思與創意。
擔任業務的必備能力
- 喜歡持續學習且能接受新思想的人
因為銷售技巧、產品、產業趨勢都得時時刻刻更新 - 時間控管能力
每季若要達標，上百位客戶是基本盤，要如何在有限的時間達成目標是一大課題 - 計畫能力
前面有提到 Quota Carrying 的制度，所以在 LinkedIn Jason 得在短時間內找出哪些客戶有最急迫的需求，可以收穫最多的利潤。因此事前的計畫，將客戶分類，讓時間、效益最大化就非常重要。公司除了有名單客戶之外，業務們也能自己去開發新的客源。
此外得針對不同的客戶制定不同的銷售計畫，比如如果要接觸到大公司的 CEO 可能需要經過六層，但新創的 CEO 可能三層就可以見面，因此要如何有計畫地去規劃拜訪的行程與策略，得靠著經驗與磨練才能更上手。Jason 分享，過去也曾聽聞同事前三季都沒達標，在最後一季的營業額大到可以讓他前往夏威夷度假，這就是一個心臟很大顆的玩法。
擔任業務不像行銷一樣，每次都會有明確的任務或策略，所以一位成功的業務員，心中要有自己的彈性，得自己去安排進度，達到每季的 Quota 目標。
業務隔行如隔山
依照產業與產品的特性，業務又有分是否需要具備技術能力。每個領域的技能樹都不ㄧ樣，差異非常大。其業務領域又分成：銀行證券、科技軟體、硬體設備等。（就連 Google 的業務也分成賣廣告、Gmail、機器學習等多種業務部門）
早年講求技術背景的大公司業務就得會需要寫程式（如：IBM、甲骨文），但現在的趨勢是越來越不要求業務有這些背景，因為公司本身就擁有技術團隊，所以業務得更專注在新型態的銷售模式系統，所以公司才會有如此多的銷售訓練，以確保大家都知道銷售理論，具備合適的能力。
和我們分享一個我們不知道的事情？
「我無法打噴嚏，只能看強光才打得出來」
「所以當我晚上想打噴嚏時，都得起來開燈」
「只有面向陽光我才能打噴嚏」
我猜大概是這個表情吧 …?
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XDDDDDD
恭喜你！獲得經營 LinkedIn 的小秘密
看到這邊的朋友們有福了！既然都已經訪談 LinkedIn 的專家，你說怎麼能不收穫一些經營 LinkedIn 的小技巧！！！
LinkedIn 平台上的演算法分三大方向：身份 (identity)、參與 (engagement)、意圖 (intention)。在 LinkedIn 不是看頭銜、經驗，而是要將你過去的經驗寫得越詳細越好。當系統能分析你的資料越多，HR 就可以透過更多方式找到你。
所以建議各位要去經常更新你的身份（如工作職稱、資訊）、在 LinkedIn 上多與公司貼文互動，系統會計算出你近期的 engagement、之後平台會分析你的 intention，在 LinkedIn 上的意圖（如：今天你在年資上寫著待在這個公司五年，系統可能就會將你判斷成想找新工作）
(( 所以我說，LinkedIn 到底什麼時候才會推聯盟行銷！！我大概已經帶了一百多人來使用了吧！！！XDDD
關於【 六度分隔．人脈連接 】計畫
我是 Betty 吳珮伃，一位透過 群眾募資 集結 42 位眾人的力量，完成人生其中一個夢想的女孩。目前在矽谷與柏克萊進行一系列精彩的職涯訪談，希望透過與前輩的對話，幫助對未來感到迷惘或懷有矽谷夢或美國夢的青年，找到一個出路。
我熱愛學習，長期關注數位行銷、科技、交易。自詡是知識的搬運工，希望透過分享的力量，成為一位對社會有正面影響力的人！
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我很喜歡這篇文章，讓我燃起了很大的信心，謝謝你！要繼續寫下去！
Hi Sean,
謝謝你的回饋，給了我滿滿的動力！
我會繼續寫下去的！
也祝福你順利～:D
Betty