SO NICE 李總數位轉型的迭代思維，線上營收從 0 增長至 30%，創造一年超過 3 億的業績

知名服飾老品牌 SO NICE 於 1996 年成立，全盛時期連同副品牌 nice ioi，全台有 120 家分店，於 2012 年面臨實體門市營收下滑的問題，2014 年李宥宏準備接班時更成為準「負二代」，公司負債最高時近一億元。隨著數位科技與電商崛起，傳統服務業無不面臨數位轉型的挑戰。近年來李總替 SO NICE 摸索出數位轉型之路，營收從 2012 年接手時不到五億，2018 年已近十億元業績，李總是怎麼做到的？

2015 年李總正式接下總經理的職位，當年他看到的藍海是品牌開始發展自有官網，而商品與通路變革更讓他在傳統零售產業看到巨量成長，單月業績成長 100 倍，客單價 2 千多元，門市業績成長 69%，更於 2016 – 2019 連續四年獲得雙位數成長。

電機工程背景出身的李宥宏總經理，當年在經營 SO NICE 時其實已經看到核心客群消費習慣的轉變。李總發現消費者不再有時間逛街，同時也觀察到絕大多數傳統服飾業者，他們跟著數位潮流也跟著開始架網站、做 App、經營 LINE 粉絲頁，業績卻還是沒有起色。

「上一代做生意的人，常會以自己的生活習慣和消費模式去想像消費者，卻沒有意識到年輕世代的價值觀、消費習性，已經完全不同。」

李總覺得若只是把實體商店的貨品，丟到網路上賣，並不能解決問題。他喜歡探索問題的源頭，因此決定先研究消費者的習慣有什麼改變，而這套心法也成為他經營 SO NICE 的獨門訣竅

從 <<原則>> 這本書第三章, 達利歐當中，李總收穫到經營生意得保持「極度開放」的態度，因為迭代的核心是讓自己越來越往上的根本原則

首先我們得先認識自己的兩大障礙

障礙一：自我意識 / 潛意識
- 系統
  - 系統一 / 杏仁核 / 低層次邏輯：杏仁核是保護你的一個機制，通常潛意識回答都來自杏仁核
  - 系統二 / 皮質層 / 高層次邏輯：隨著人的演進，杏仁核都維持一樣的大小，讓人類從原始猩猩變得更加文明便是靠著長大的皮質層，而皮質層可以幫助我們能邏輯、深層思考
- 因此有時李總在跟員工互動過程中，當他聽到非合理的理由，都會請員工用高層次維度思考問題的根本原因，舉例來說：
  - 人為什麼要穿衣服？買衣服會有對應的場合是底層邏輯
    - 低層次：好看
    - 高層次：因為有場和需要，如上班、旅遊、出國需求
  - 人為什麼要喝奶茶？要讓消費者感受到快樂是底層邏輯
    - 低層次：口渴
    - 高層次：糖分會讓自己開心
障礙二：盲點
- 科學數據：用數據做驗證可以解決盲區，這點近期我也從看周品均葳姐當年經營東京著衣的心得貼文中看得出異曲同工之妙
- 請益不同見解的人

針對五年內的零售業發展，李總認為可以從「數據監控思維」出發，向外延伸去看公司營運的健康程度

找出目標顧客：年齡、身形、處於哪種消費行為階段
商品標籤：品類、風格、工藝、材質、顏色、場景
四大維度：進店、轉換、複購、推薦
持續迭代

舉例：我們都知道新品是給舊客看、熱賣新品是給新客看，因此針對不同客人在進店、轉換、複購、推薦等不同維度，所需要呈現的官網設計就會不同

千人千面：讓不同會員等級或身份，進站後看到不同素材、不同的分類頁，並且可以根據每一位用戶狀態對應到相關劇本行銷
CRM 和相關 TA 分類模型：不是只分新客、舊客，也需要細分到「首購、活力、潛力、流失」顧客，李總觀察到細分後的投放廣告效果有很顯著的提升。SO NICE 雖然有流量，不過一開始的從進站到最後下單的轉換率不到 1%，因此後來導入 Insider 也是希望可以提高站上轉換率
該產業的底層邏輯標籤：定義品牌專屬產品屬性，標籤得要貼到源頭，讓 AI 可以根據此維度調整演算法，推薦用戶符合需求的產品

以底層邏輯發展的AI智能推薦
- 要拆得更精準：顯瘦上衣、都會型上衣、保暖上衣
- 放不同位置、不同的算法都會有 10% 轉換率的差別，比如結帳頁可以插智能推薦，此時再放低單配件類可以增加客單價
- 讓系統找出客人最想購買的東西
不斷地 A/B testing 獲取增量和存量：可以很圖像化、直觀地，用肉眼判斷知道網站要改什麼會有更好的轉換

在過去的時代，發展線上或線下是可以擇一做，因為當時線下客人不具備線上屬性，他們不習慣在網路上買東西。不過疫情後這個壁壘已經不復存在，線上線下整合是必然發生的趨勢，因此品牌得要用最少人力，做最多的事，而用 AI 賦能絕對是掌握流量的大趨勢

李總最後總結，為什麼最後會採用 Insider？

「Insider 很貴，但是它帶給 SO NICE 的效益遠高於成本，因此投資是值得的」

「做生意的本質應該要回歸到讓專業的 MarTech 廠商做他們擅長的事情，因為有了 Insider，SO NICE 得以繼續專注在賣衣服，而不用養更多 IT，靠工具賺更多錢，避免本末倒置」

李總推薦延伸閱讀書籍

峰值體驗：https://www.books.com.tw/products/0010913474
原則：https://www.books.com.tw/products/0010782941

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