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被動收入、職涯衝刺、數位行銷

從台灣「募」到海外市場:千萬群眾募資技巧大揭密

距離在 flyingV 上發起個人型募資計畫已過了快半年的時間,這段時間接觸到許多有趣的募資專案,這週剛好有機會聆聽到擁有台美日三地四次,募資金額高達 2000 萬新台幣的 LuftQI 執行長分享如何運用行銷、國際參展及募資後市場拓展等小技巧成功募資!希望能給有海外募資需求的朋友們一點啟發!

前言

在這一篇文你可以知道:

  1. 適合海外群募的產品
  2. 群募小技巧(群募前/群募中/群募後)
  3. 市調問卷設計
  4. 參加國際展的好處
  5. 群募行銷曝光手法全集

創辦人小檔案

張中星 / Titus / 光電半導體15年 / 連續創業家

🏆 LuftQi 成功群募經驗:
台灣「flyingV」,台灣「嘖嘖」,美國「Indiegogo」與日本「Green Funding」,共募得2000 萬台幣,獲得 12,000 贊助者。

🏆參與國際展會:
與 TSS 參與 Collision、TechCrunch Disrupt,產品藉由國際展會及國際募資平台已打入45 個國家。

適合海外群募的產品

  1. 國際運費很貴,所以產品單價要高
  2. 對消費者要有吸引力(e.g. 同樣是酒杯募資,在美國因為有喝 Whisky 的文化,所以應該可以大賣)

群募小技巧

群募開始前

概念

  1. 募資平台先找流量大的上,上面盡量不要有太多競品衝突
  2. 海外群募前,第一次最好都在台灣做,發現沒有太多問題再去國外,不然如果遇上器材設備許可或 MRA 等問題,成本代價會很高
  3. 想好不賣哪些國家、如何交貨、運費多少
    比如在印度、南美洲、非洲、東南亞等國,很多都是包裝去了但內容物在中途不見了
  1. 群募第一次可以靠朋友(約貢獻兩百萬),第二次可能就還好(約兩萬XD)

行銷宣傳

  1. 評估生產能力,選擇適當的交貨時間。創辦人的做法是募資一結束就出貨,提高消費者的購買體驗
  2. 產品影片技巧:
    1. 產品介紹影片盡量不要走劇情路線,直搗重點
    2. 要在五秒內露出產品+意圖
    3. 一個主影片+三隻小影片+gif 示意圖,可作為日後廣告素材
    4. 素材可以多拍,不然之後主角無法出席拍攝劇情會不連貫
    5. 海外產品介紹影片質量要求又比台灣再更高
    6. 如果有認識的後製比較便宜(範圍從幾萬到幾十萬不等,很花錢)
  3. 募資預告期要發揮影響力,蒐集越多 email/Line/messenger ID 越好
    1. 目的 >> 群募就是要搞點神秘感
    2. 效益 >> 3000 人中約有 7,800 個轉換
    3. 方法 >> 可以預告幾時進來贊助能享有早鳥價
    4. 電子報:mailchimp,把群募資訊給整理一下,做update
  4. 群募文案:
    1. 同一份文案可以多國群募用
    2. 越後期進來的 profile 可能都較沒看過文案

產品

  1. 商品定位很重要,講太多反而沒有重點,不要包山包海
    推薦書籍:奧美葉明貴 桂氏三角形定位模組
    左岸咖啡根本沒有左岸咖啡,講故事讓消費者自己相信
  2. 有些國家的海關會看盒子包裝上是否有認證與標籤,所以創辦人在做小的 gadget 時不做藍芽、WIFI 功能,因為若做了,要經過各國的認證後才能交貨,會拖很久的時間
  3. 臺灣盒子要有 FCC、韓國要有 KC 等認證標誌。除了盒子之外,產品上也要刻上地區性的資料,不然就會等著被海關退貨,而海關退運都要等一兩個月,實際收到貨的時候已經等了半年

國際網絡連結

  1. 國際加速器的連結:TSS、Orange Fab, 泰國 Rice, Garge Plue,以上可能有提供免費的參展機會,甚至有的連機票與住宿都會幫忙付
  2. 資源類的投資者:有網絡連結的效益

群募期間

Week 1

  1. 募資達標金額不要訂太高,確保產品最後一定會生產
    1. 募資最好不要拖過三天才達標
    2. 錦上添花多,雪中送炭少;有人領投後,自然有人會跟上
  2. 群募前三天很重要,第一週金額一定要盡量衝高,多蒐集 email(謎之音:創辦人看坊間群募破億的案子可能是讓代理商先買)
  3. 群募期間會有很多人找上門合作,可以認真找尋代理商與開箱的對象,也建議 KOL 不一定要粉絲人數要最多,找越多 KOL 幫忙開箱越好(行銷就緩緩,很多沒能力的人會來騙)

Week 4-5

  1. 在中間過渡期時,靠參展曝光、Influencer、媒體曝光
  2. 善用達標解鎖功能,炒熱募資氣氛:如突破三百萬送你一個免費的蓋子或推出新顏色
  3. 頻繁地更新計畫進度:因為消費者最在意何時交貨,所以如果能頻繁更新組裝線、包貨時等真實情況的照片,會讓消費者覺得正在與你參與一段從無到有,生小孩的過程
Luft Cube 在嘖嘖上擁有30則專案更新
  1. 海內外群募市場特性
    1. 臺灣:嘖嘖說遇到奧客的比例是 3-5%,創辦人的經驗是只要有出錯,與消費者好好溝通都可以解決
    2. 美國:在 Kickstarter 或 Indiegogo 上很常遇到專業人士,所以產品內容與功效不能亂說,就曾遇上有人拿著論文去挑戰產品說法。由此可知國外市場很重視誠信,尤其如果產品是中國做的卻標示臺灣,被抓到後後果可能不堪設想。另外創辦人也遇過有美國的贊助者純粹贊助金錢,不選購產品。當時以為客人選錯,後來聯繫上後才知道對方純粹欣賞理念,無需團隊回饋,非常有趣的文化體驗!

群募結束後

  1. 群眾募資上線時間最多八週,超過八週雖然沒打廣告較不容易被看見,但仍可將商品放在上面繼續賣
  2. 找客群屬性相近的產品,與別人交換通路資源
  3. 行銷資源挹注:臺灣精品(政府為了幫助新產品,砸超過一半的預算在這)、CES Innovation Award、MIT 微笑標章,以上都有相對應的資源
  4. 群募後的產品通路
    1. 電商
    2. 實體商店:許多商家都想跟你貼牌(貼牌=代加工=委託製造,白話來說就是對方下訂單,由你來生產,然後商品貼上對方的品牌)
    3. 關係品牌
    4. 便利商店
    5. 電視購物:但有可能被亂殺價

市調問卷設計

  1. 長度最好是兩頁
  2. 善用引導式問法,問題不要過於開放,因為難以量化分析
  • 你最喜歡哪些功能?
  • 你希望這個東西多少錢?
survey
問卷設計多採用封閉式問法
  1. 發放問卷時盡量不要找親友,因為他們都會下意識勾選貴的,但最後也較多不會購買,所以問卷最好都是拿去問路人
  2. 通常群募平台都會提供問卷的回饋建議

參加國際展覽的好處?

  1. 蒐集潛在顧客的名單,方式:
    1. 下載主辦方的 APP >> 若 buyer 感興趣,能與 dealer 互相掃彼此 APP 內的 QR code,一掃 APP 上就會有彼此的 QRcode
    2. 交換 LinkedIn OR Mailchimp,給沒下載 APP 的人用
  2. 曝光:找到願意介紹產品的 KOL, blogger
  3. 如果:群募若可以結合參展檔期會很棒,線上線下雙重曝光!
exhibition
Exhibition

群募行銷曝光手法

Product Feel Product Review & Demo
Product Feel 的開箱介紹
  1. 過去在美國募資時,因緣際會之下在 Tech Crunch 認識一組行銷團隊,認為海外行銷還是讓當地人來操作,後來也驗證了這個做法很成功。如當時是美國的星期五 (Black Friday),團隊發現大家逛商場但都不結帳 >> 認為應該是各家推出折扣所致 >> 改成購買商品享有免運費優惠 >> 業績直接跑起來
  2. 與團隊合作可以談分潤,業績做到多少比例有相對應的抽成,做越好可以抽越多,可以創造雙贏
  3. 過去廣告費用的分配,一次總花費約兩百萬
    1. 拍影片+文案約 70 萬
    2. 廣告費約 70-100 萬
      廣告約能轉換 20% 的用戶,KPI 不要談點閱率,用 pixel 去追實際刷卡轉單的人數
  4. 行銷方式分享
    1. 廣告投手
      廣告投手很重要,找有能力的!
    2. 公關發新聞稿
      PR Newswire:能幫你 reach out 全世界的媒體曝光
      Spark Amplify:可以自己輸入過去有過哪些報導,幫助他們蒐集好資訊 (press release),讓公司好報導
      – 臺灣找記者幫忙,保持友好關係
    3. 找群募平台的 Insider
      因緣際會下找到群募平台裡面的員工與CEO,辦事就非常容易
    4. KOL (Key Opinion Leader)
      有的要花錢,盡量不花錢,數量多一點就好
    5. 網軍的支持
      PPT, Dcard、FB 社團、美國 Tommy Lee:給💰讓給他分享,會很有力量
    6. 病毒式行銷:Referral program 分潤機制
      Indieogogo 有追蹤碼,但 flyingV、嘖嘖目前還沒有 
    7. 聊天機器人
      可以結合 FB 廣告+Referral 活動+折扣碼+抽獎+蒐集 Messenger ID
    8. 開箱影片
      美國 Product Peel 一人一篇100美金,可以用條件篩選介紹對象
    9. 上群募平台的主頁/Banner
      如果封面漂亮會被平台選到主頁看板上推播,能節省好一大筆廣告費用!而我募資項目中有一筆企業贊助,也是從 banner 點進來贊助的!
    10. 群募平台給會員的通知信
      群募平台每破十萬美金會幫忙發 newsletter 給會員,創辦人也透過這方式接到許多訂單,意識到群募平台上產品很多只差沒有被看
    11. Digital Marketing Service
      如果要做好,得要編列一定的預算,可以投資 Return on Ad Spend (ROAS) 即廣告投資報酬率,也就是廣告上每投入一元所獲得的營收占比。
    12. 群眾募資的網站上都會有行銷教學,看不懂也可以去請教粉專
flyingV 上的 banner

結論

對於創辦人而言,群募是一個被社會看見的方式,就如過去創辦人曾寫信詢問平台募資相關的問題,過了半年後平台才予以回信,因為那個時候團隊已經在外累積了不少名氣。

群募是一個真實市場與社會的縮影,在產品還沒有人購買時,沒有人願意去冒險投錢,等到募資達標時,點進來的觀眾們一個一個非常有興趣。「錦上添花多,雪中送炭少」也反映著真實社會的寫照。

回頭看,原來自己也已撐過那段獨自一人奮鬥到凌晨三四點的募資時光。在分享會上,創辦人以「跑三鐵」的方式形容群募覺得非常心有戚戚焉。「跑完很累很有成就感,但下週如果朋友揪你,你不想跑。所以群募就有點像是這樣,身心俱疲,第二次最好找朋友一起」...XDD 如果下次有人揪我群募,我相信如果有一個好的團隊,我願意一起再拼一把,但真要我自己一個人,我會再好好考慮!!和創業一樣,群募也是一條不歸路,一旦踏上了,你最好別回頭!

Betty Wu crowdfunding on flyingV
在今年我透過群眾募資的方式在36天內募得18萬,前往矽谷與柏克萊大學展開一場有趣的旅程!

關於【 六度分隔.人脈連接 】計畫

我是 Betty 吳珮伃,一位透過 群眾募資 集結 42 位眾人的力量,完成人生其中一個夢想的女孩。今年暑假在矽谷與柏克萊進行一系列精彩的職涯訪談,希望透過與前輩的對話,幫助對未來感到迷惘或懷有矽谷夢或美國夢的青年,找到一個出路。

我熱愛學習,長期關注數位行銷、科技、交易。自詡是知識的搬運工,希望透過分享的力量,成為一位對社會有正面影響力的人!

One thought on “從台灣「募」到海外市場:千萬群眾募資技巧大揭密

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