昨天很開心能參與 <<EDGE 隱性優勢>> 的新書分享會，其中我印象最深刻的是作者黃樂仁Laura Huang 分享 Underlying perceptions (潛在偏見) 無所不在，包括像是 VCs 便會針對不同性別/種族的創業家問不一樣的問題。
根據Laura過去的研究調查，這些問題可以被歸納成2類
Type1: Promotion-focused questions (促進定向問題)
能讓創業者講新創想法有多好、市場有多大，較好發揮的問題
- How do you want to acquire customers?
- How do you plan to monetize this?
- What’s the brand vision?
Type2: Prevention-focused questions (預防定向問題)
創業者必須為自己的創業點子辯護，證明自己的能力與市場潛力
- How long will it take you to break even?
- Is it a defensible business wherein other people can’t come into the space to take share?
- How predictable are your future cash flows?
此時當創業家被問到第二種 Prevention-focused 的問題時，只能極力為自己辯駁
根據作者過去研究的數據統計
比起被問 Promotion-focused 問題，能侃侃而談成長機會與公司願景的創業家
需要回答 Prevention-focused 問題的創業者，最終取得投資的機率仍較低
因此在現實生活中
當我們被他人用成見所框架、問到不利於我們回答的問題時
用較少的時間解答劣勢現況
再用較大的篇幅去闡述未來與機會
讓劣勢局面扭轉成優勢場面！
舉個例子
當被問到 “你們每個月有多少活躍用戶？”
這種對剛起步創業者來說較尖銳的問題時
你的答案可以拆解成兩部分
Part1: Prevention-focused questions (預防定向問題) >>
我們目前的總用戶有1000個，但是有超過75%都是月活躍用戶，且每個月用戶數以20%的速度在成長
Part2: Promotion-focused questions (促進定向問題) >>
目前政府與產業也開始重視這塊新興市場，投入大量資金鼓勵新創嘗試。而我們的團隊在這個領域上擁有3樣專利，在技術上超前部署。再加上我們擁有全球知名廣告代理商出身的行銷長，懂的包裝話題、帶領社群熱度，因此我們預計Q2可以再拿下3000位用戶
可以從例子中看到雖然目前用戶數不多，但用成長幅度快速帶過，解答了較不利自己的問題後，再延伸到敘述團隊的技術與行銷能力，讓團隊的好去覆蓋掉當前用戶數較少的現況！
所以解法就是
用最快的速度回覆完 Prevention-focused questions (預防定向問題)
再將話題導向 Promotion-focused questions (促進定向問題)
就能成功導引對方對你的定見
讓自己奪回話語權！
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