業務的戰場：我在劉必榮老師《孫子兵法與談判謀略》課堂上的4個啟發

這次參與 #新商業學校 的【劉必榮老師：孫子兵法與談判謀略】課程，對我來說是一場從古典智慧到現代商業實戰的震盪。劉必榮老師透過《孫子兵法》的脈絡，帶領我們重新思考「談判不只是話術，而是一種戰略思維」。對於在 B2B 軟體業擔任業務的我來說，這堂課的啟發遠遠超過「如何說服對方」，更是「如何看清全局」。

一、從「情報收集」到「立體思維」

老師提到，談判前的準備不只是蒐集表面資料，而是要從 大趨勢 → 公司財務 → 個人角色 層層深入，像漏斗一樣建立情報網。甚至在《孫子兵法》裡面也推崇，需要具備「立體」思維，即加入時間和空間的維度。這讓我想到自己在 Insider 從事售前業務開發工作時，無論是面對跨國大品牌或本土企業，若只是用總部公版 sales kit 推廣解決方案，幾乎無法打動品牌。通常在一場正式會議之前，我們會準備一份 discovery call plan，提前研究公司財報、推估營收、觀察決策者特質，甚至判斷公司對新科技的接受度。這也回扣到其實談判也是建立在「知彼知己」的基礎上。這些會議前的準備，讓我們在第一次見面就能切中品牌的痛點與機會，甚至也讓一些創辦人在正式會議上都驚艷到為什麼外部廠商可以這麼熟悉他們的業務，而這些細節的準備比任何快速話術都更能更快速建立信任。

二、時間與籌碼的戰術

課程中的一句話令我印象深刻：「談判不是我有沒有時間，而是對方信不信我有時間。」在業務現場，客戶常常用「我們再討論」來拖延，其實這背後就是籌碼計算。老師提醒我們，權力來自時間、資源與退路的比較，誰能創造「對方覺得你不急」的氛圍，誰就佔有優勢。這讓我反思在工作上我們也經常遇到的場景。比如說當會議後跟進狀態時，客戶回覆「好的，我們再看看」，這時候若業務不斷地追問、或是急著降價，就會顯得自己很急、產品沒有價值力。即便業務都有每一季的關單時程的壓力，但我們也得思考怎麼樣才能創造出表面不急的印象，才能讓對方感受到你真正的價值。經常做的做法，是從對方的角度算出我們可以帶給品牌的價值、或者是讓品牌知道過了什麼時間，產品會有每年固定的 CPI 漲幅，因此若要用最優惠的價格買，那可以此時開啟商務討論，後續再協助爭取折扣。

三、「讓步」不是退讓，而是交換

另一個收穫是「每一次讓步都要換東西回來」。在過去談客戶的經驗中，若是常因為想促成合作而答應太深的折扣或額外客製化的 MarTech 服務，反而對公司營收或是售後團隊不利。老師提醒我們，讓步若不設計交換，就會削弱自己的價值。這讓我想到在商務合作上，若遇到客戶要求更好的折扣幅度，我們也都會變向的請品牌答應我們的行銷資源交換，甚至讓品牌之後公開分享成功案例、成為我們活動的講師，這樣才是真正雙贏。

四、談判的哲學境界

課程最後談到「花未全開、月未全圓」的意境，提醒我談判不是一場零和遊戲，而是長期關係的鋪陳。這點讓我特別有共鳴。因為無論是在 Insider 或者是在許多外部專案合作討論上，很多時候我們並不需要一次談到「最完美」，而是留下空間，讓對方有所期待。透過每一次的成績證明實力，讓關係能持續深化，才能留到下一回有足夠的證明替自己爭取更好的合作條件。

總結

劉必榮老師的課程，將《孫子兵法》裡的「陰陽變證」哲學，轉化為可落地的談判戰略。課堂上老師不會教你關單話術，而是會教你 如何拉高視角，用戰略思維看待每一次談判。

課堂上透過大量企業實例，讓抽象的戰法具體化，並提醒我們：「真正的勝利，不在於一次成交，而是在時間、籌碼與人心的動態變化中，持續佔據有利位置。」

如果讀者已熟悉 MEDDIC、BANT、Challenger Sales 等銷售框架，想跳脫技巧層次、升級為更高階的戰略視野，相信這堂課會帶來一些新的啟發。尤其如果本身有許多業務實戰經驗，課堂上可能會有很多 a-ha moment 讓你重新思考當年打案子時，若採取不一樣的策略，是否會有更好的結局。

這是一場能立即套用、強化戰略思維的「戰略武裝」課程，歡迎想拉高自己戰略思維的業務夥伴與創業者，12/17還會有 一場由 #新商業學校 舉辦的【從行動者到造局者：升級謀略領導力】課程囉！

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